“Partner’s reste un réseau à taille humaine, c’est son atout”

Pouvez-vous nous rappeler brièvement votre parcours ?
Je suis entré dans le groupe Alliance en 1995, où j’ai occupé plusieurs postes, notamment en Bretagne. J’ai commencé en tant que chef des ventes, jusqu’à directeur opérationnel des filiales du groupe. En février 2009, on m’a proposé la direction commerciale du réseau Partner’s. Je suis donc actuellement en charge de son développement et de son animation.

Comment se situe aujourd’hui le groupement Partner’s ?
Nous avons recruté douze adhérents cette année et nous recevons même quatre prospects durant le salon. Parmi ces nouveaux adhérents, on trouve principalement des professionnels issus de groupements concurrents et quelques vrais indépendants. Et je précise que nous ne sommes pas allés les chercher avec des chèques ! Partner’s les a séduits par sa proximité, sa simplicité et sa disponibilité. Nous sommes un groupement à taille humaine et fédérons aujourd’hui 237 distributeurs.

Pouvez-vous nous présenter cette édition du salon ?
Nous en sommes à la quatrième édition, placée cette année sous le signe du cinéma. La manifestation dure une journée et demie sur notre plateforme de Blois et rassemble 98 exposants, sur les 120 que compte le référencement de la centrale. Ce qui est une belle performance, d’autant que nous pourrions difficilement en accueillir plus en raison de la surface dont nous disposons…

Cette année, nous avons pour objectif de réaliser 1,8 million d’euros de CA, contre 1,4 million lors de l’édition précédente. Nous sommes donc plus ambitieux, car la fréquentation des distributeurs Partner’s devrait augmenter. Par exemple, nous avons cette année des adhérents qui viennent de Corse, qui ont fait le déplacement spécialement. Mais également des Niçois, des Corréziens… En tout, nous espérons accueillir près de 130 distributeurs Partner’s sur les 237 que compte le groupement, pendant les deux jours.
Cela peut paraître statistiquement faible, mais il ne faut pas oublier que certains adhérents exploitent de petites structures, difficiles à déserter pour deux jours.

Qu’est-ce qui fait le succès d’une telle manifestation ?
Les visiteurs viennent ici pour voir quelques nouveautés en équipement, mais ce n’est pas leur motivation première. L’adhérent Partner’s est souvent un “piéçard”, il vient donc ici pour réaliser de bonnes opérations commerciales sur ses commandes courantes, concernant les freins par exemple, les filtres… A cet effet, nous éditons d’ailleurs un “book promo” spécial pour le salon, qui contient toutes les promotions “intelligentes” des exposants pendant la durée de la manifestation. Et nous l’envoyons aux adhérents par la poste. Cette année, ils ont eu une semaine pour choisir les meilleures affaires avant de venir à Blois. De notre côté, nous avons mis en place toute une animation commerciale supplémentaire. Les visiteurs cumulent des points sur l’ensemble des produits qu’ils achètent, leur permettant de choisir des lots sur un stand aménagé en boutique cadeau.

Imposez-vous aux fournisseurs exposants des remises minimum ?
Disons que nous discutons pour les inciter à le faire. Nous sommes dans la quatrième édition du salon Partner’s, et ils savent, pour la plupart, que cela peut leur rapporter de jolis volumes. Par ailleurs, le marché et son contexte étant ce qu’ils sont, les exposants sont friands de tout ce qui peut leur amener des ventes supplémentaires. Le salon est vraiment un lieu de business pour eux, et pas d’image comme peuvent l’être les salons nationaux.

Justement, comment définiriez-vous votre salon par rapport à Equip Auto ?
Equip Auto et Partner’s sont deux manifestations totalement différentes. En effet, les adhérents Partner’s sont un peu chez eux ici. Ils apprécient la convivialité de l’événement puisqu’ils y rencontrent leurs interlocuteurs du quotidien, les commerciaux locaux des équipementiers.
Sur les salons nationaux ou internationaux, ce sont plutôt les dirigeants des fournisseurs qui viennent parler à leurs clients grands comptes des groupements, par exemple. Exposants et visiteurs n’ont donc rien à voir, à mon sens.

Peut-on faire le point sur votre MDD, GT Part’s, lancée lors du dernier salon Partner’s ?
Cette MDD, disponible uniquement pour les adhérents Partner’s, fonctionne toujours sur les mêmes bases, à savoir uniquement sur des produits concernant l’entretien courant. Nous n’irons pas sur la machine tournante ou encore sur les bougies de préchauffage. Nous ne pouvons pas nous permettre d’avoir de souci technique sur GT Part’s, car la MDD est aussi notre image de groupement. Sur un essuie-glace, le risque est moins grand.
Côté ventes, le logo et les packagings ont été bien intégrés chez les distributeurs, qui sont aujourd’hui 90 % à travailler la marque. Le positionnement de GT Part’s se fait entre le Premium et l’entrée de gamme, soit environ 15 % moins cher que les grandes marques. Ce qui permet à nos adhérents de conserver une marge correcte. C’est la raison pour laquelle le lancement de la marque s’est fait sans problème, et que GT Part’s se développe encore aujourd’hui.

Quelles sont les lignes qui fonctionnent le mieux et prévoyez-vous d’en créer de nouvelles ?
Les batteries et les essuie-glaces remportent un vif succès, et, ponctuellement, les liquides, selon les tarifs que nous parvenons à négocier avec nos fournisseurs, car les prix sont très fluctuants dans le temps. Nous lançons actuellement les soufflets de transmissions, ainsi qu’un nouveau présentoir de lampes.

Combien le réseau d’adhérents Partner’s exploite-t-il de garages “Mon Garage” ?
Nous en sommes à environ 130 ateliers, et il se développe encore. C’est désormais un axe fort de progression pour nous. Le phénomène positif à relever, c’est que le concept est aujourd’hui travaillé par une trentaine d’adhérents. Un chiffre qui, là encore, peut paraître faible au regard des 237 adhérents Partner’s, mais qui prouve néanmoins que “Mon Garage” devient intéressant à proposer aux réparateurs, indépendants ou sous enseigne concurrente. Il faut reconnaître que les synergies mises en place avec Groupauto ont permis de rationaliser le réseau et de le rendre plus attractif, en prenant les meilleures recettes de chaque groupement.

Quelle est la nature de vos relations avec Groupauto ?
Disons que notre cuisine est commune et que les deux restaurants sont différents. Nous avons mutualisé quelques achats, la communication, la logistique avec Le Hello ou la plateforme du Rheu… Mais, globalement, nous conservons notre identité et notre exclusivité. Les adhérents ne se croisent pas, même si les lignes commencent à bouger sur le sujet. Il est cependant dommage que GT Part’s ne soit pas disponible pour les Groupauto.