La qualité au centre de la distribution de pièces PL

D’emblée, Jean-Gabriel Olivier, président du réseau AD PL, s’étonne de la promesse qui a été faite, précédemment, lors d’une conférence : le marché vieillissant allait profiter à la rechange, avec une croissance de l’activité de + 35 %. “Mais on ne constate qu’une baisse de ce marché. Et il y a trois raisons à cela : les gens roulent moins, les véhicules sont de plus en plus fiables, et il y a une recherche d’économies qui passe par le report de l’entretien”, analyse-t-il. Jean-François Bernard, directeur des réseaux PL Groupauto, ajoute que, dans ce contexte, avec un marché du négoce à - 5 %, “on assiste à une réelle guerre des prix, d’autant qu’il y a beaucoup d’acteurs positionnés sur ce marché”.

Une situation qui pousse les uns et les autres, quand ce n’est pas déjà le cas, à développer une gamme MDD. C’est le cas, justement, pour Groupauto et Autodistribution. Les deux groupements se positionnent sur une offre de pièces de freinage PL en marque propre, Axcar pour le premier, Isotech pour le second. “Nous développons notre offre MDD Axcar avec une gamme freinage. Nous avions déjà des références en consommables, mais nous voulons aller plus loin, indique Jean-François Bernard. La MDD permet de fixer un prix plancher dans une famille. Nous pensons cependant que cela restera marginal dans le PL. La qualité à petit prix, cela ne se fait pas, mais il y a toujours un vieux véhicule sur lequel on ne souhaite pas entreprendre de frais.” Ainsi, le groupement présente une triple offre à ses clients, entre OE, pièces BPW et sa MDD.

Le parti pris est le même à l’AD, Jean-Gabriel Olivier affirmant que 2014 “sera l’année de la MDD. Cela fait partie de notre adaptation à ce marché. Les gens font confiance à la MDD, parce qu’ils savent que l’on peut être sur une qualité équivalente à la marque Premium, qui est quelque chose d’ancré. Notre MDD est présente dans tous nos accords grands comptes”. AD assure ainsi que sa gamme de plaquettes “répond à un cahier des charges drastique et est fabriquée au sein d’une usine européenne certifiée ISO 9001. Cela permet de disposer d’une qualité équivalente à celle retrouvée en équipement d’origine”.

Recherche de qualité

Todd Groupe, aussi, dispose de sa gamme de pièces freinage, grâce à un partenariat avec Siprof. “Nous sommes associés avec eux sur un certain nombre de développements produits. Nous profitons ainsi de sa présence en première monte autant qu’en rechange, confie Olivier Simonnet, directeur général délégué opérationnel. Cela reste des engins roulants, la sécurité des personnes autant que des marchandises est donc en jeu. Par conséquent, nous tenons à proposer une MDD de qualité, nous sommes sur de la pièce d’origine. Ce n’est pas un produit d’appel.” En complément, le groupe a profité de Solutrans pour lancer son site Internet de vente de pièces, www.toddchrono.com. Celui-ci a intégralement été développé en interne, par le service communication. “Nous avons voulu quelque chose de simple, afin de rendre service au meilleur prix”, complète Olivier Simonnet. Neuf catégories de produits peuvent être livrées en 24 à 72 heures.

La recherche de la qualité est également la position de Précisium PL, Laurent PL ou TVI, qui complètent la liste des acteurs de la distribution. Pour Eric Le Goff, responsable commercial de Précisium PL, c’est d’ailleurs la seule et unique condition du développement d’une MDD, dans laquelle il ne voit pas une priorité, se démarquant ainsi de ses concurrents. “Aujourd’hui, l’écart de prix n’est pas assez grand. Donc, nous préférons nous inscrire dans une offre qui met en avant les marques. Si le développement d’une MDD n’est pas à exclure, ce n’est pas, en tout cas, ce que l’on mettra en avant. Les équipementiers nous aident, la moindre des choses est qu’ils aient un retour sur investissement”, signale-t-il.

Philippe Tarri, directeur de filière de Laurent poids lourd, explique que le groupe est “en développement important sur le négoce. Cela n’est pas basé que sur la MDD Prolead, puisqu’elle progresse de façon conjointe avec l’offre Premium”. Une approche à laquelle tend TVI. David Le Merrer, développeur et animateur réseau, affirme “qu’une MDD va arriver, sur des standards Premium. Quand on discute avec les professionnels, ils réalisent que cela coûte finalement moins cher d’acheter plus cher. Nous travaillons avec la première monte, et c’est un positionnement que nous garderons”.

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Pourquoi exposer à Solutrans ?

David Le Merrer, TVI : “Nous sommes à Solutrans pour poursuivre les contacts que nous avions pris et qui nous permettent de nous développer. Certains sont d’ailleurs très avancés. C’est aussi l’occasion de rencontrer des prospects, de rouvrir la porte grands comptes et de montrer notre savoir-faire. En cela, Solutrans est un événement majeur.”

Jean-Gabriel Olivier, AD PL : “Solutrans est une formidable opportunité de rencontrer tous nos clients, les grands comptes et tous les transporteurs, de petite et moyenne tailles.
Nous avons triplé notre surface pour cette édition, et fait le choix de nous fondre parmi les constructeurs, pour gagner en visibilité.”

Jean-François Bernard, G-Truck : “Je suis un fervent défenseur de ce salon. C’est un rendez-vous crucial pour cette région de l’Europe. Nous tenons exprès les Trucks d’or la veille, pour que nos adhérents profitent de Solutrans. Cela nous permet de mettre en avant la continuité de nos investissements. C’est un rendez-vous important en termes d’image et de recrutement.”

Eric Le Goff, Précisium PL : “A Solutrans, on voit tous les équipementiers, tous les groupements. On sent le besoin de se rassurer de la part de tous les acteurs. Cela nous permet aussi de voir quelles sont les interrogations des jeunes, et ainsi de montrer qu’un poids lourd, c’est plus intéressant technologiquement.”

Philippe Tarri, Laurent PL : “Notre force de vente est là pour rencontrer nos clients. Ce salon nous permet de prendre le temps de leur présenter l’étendue de notre gamme. C’est le salon idéal pour expliquer tout cela aux responsables de flottes, notamment. Et, bien sûr, Solutrans permet de conquérir de nouveaux clients.”

Olivier Simonnet, Todd : “C’est un salon incontournable pour les professionnels du transport. Nous avons un stand ouvert et accueillant, sur lequel nous pouvons partager l’esprit d’entreprise, et entendre les préoccupations de nos partenaires, nos adhérents ou nos clients. C’est pour nous “L’année de la conquête”, et ce lieu permet de nous fédérer.”

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ZOOM - Ital Express adopte le VU

Spécialiste reconnu de la pièce PL, Ital Express se met à la pièce pour véhicule utilitaire et entend décliner toutes les marques avec la même constance que pour le véhicule industriel. “Ce n’est pas une révolution, précise Patrice Claverie, son directeur général. Nous avons déjà au catalogue toutes les pièces VU pour Renault et Iveco. Nous élargissons progressivement notre service aux autres marques selon la politique maison, c’est-à-dire fournir toutes les pièces sans exception pour une gamme de véhicules hormis le triptyque liquides, batteries et pneus. Et en dédiant à chaque fois un service spécialiste.” Ital Express, dont l’offre VU est fortement attendue par la clientèle (la maîtrise de l’identification et les spécifications techniques des pièces par le groupe s’avèrent un précieux atout), a déjà intégré les Fiat Ducato et Scudo. Il y aura Peugeot Citroën, puis Ford, Volkswagen en 2014.