TRW plébiscite la liaison !

Depuis des années via la marque Lucas, au départ, TRW s’enrichit d’une tradition export très forte qui s’appuyait initialement sur des exportateurs, puis est devenue un exercice à part entière de la marque. Le changement s’est opéré au moment où Jean-Paul Dupeux – bien connu de la profession – s’est occupé des Dom Tom et du Maghreb et c’est à lui que l’on doit les fondements de l’organisation d’aujourd’hui, en Algérie. Il s’agit bien d’une organisation basée sur la confiance et la relation humaine. C’est ainsi que fut choisie la société KTRI dirigée par Salim Khebbab et dont le fonctionnement s’avère très simple et très pointu à la fois. Pour Salim Khebbab, en effet, un “trader” a pour mission de sélectionner des importateurs-distributeurs qu’il présente ensuite aux dirigeants de TRW. Ce sont ces derniers, d’ailleurs, qui recevaient sur le stand à Alger, avec Salim Khebbab, les distributeurs, le responsable export Benoît Pealat (Dom Tom, Maghreb, Benelux) et Roland Mensa, directeur marketing et relations clients France. “Nous travaillons aujourd’hui avec cinq généralistes et un spécialiste “véhicules allemands”, précise Roland Mensa, et démarrons avec les véhicules coréens. Bientôt, nous travaillerons le PL avec un spécialiste (freins, liaison au sol, amortisseurs), ce qui complétera notre offre, et notre maillage par un réseau qui couvrira ainsi l’ensemble des régions d’Algérie. La politique commerciale du pays est, elle, insufflée par Benoît Pealat tandis que Salim Khebbab assure la proximité terrain, le lien avec les importateurs”.

Plus de produits

La première étape a été de constituer la gamme de freinage correspondant au parc, désormais, TRW, marque reconnue sur le territoire, développe les amortisseurs et les gammes châssis. Un travail difficile, car si la marque est reconnue pour sa qualité, et recherchée en tant que Premium, elle doit aussi passer en termes de prix. D’où des efforts de communication auprès des clients, qui se sont traduits par le “Maghreb Tour”, par lequel chaque distributeur invitait une vingtaine de clients à assister à une présentation de la société, des produits, des supports marketing et de communication, de formation, etc. Des visites d’usines ont également été organisées. Les résultats sont manifestes : rien ne remplace les relations humaines !