IAP Trading fait de la pièce technique son terrain de jeu

Là où la plupart des plateformes élargissent sans cesse leur offre, IAP Trading revendique une autre voie : refuser la course à la diversification pour se concentrer sur un nombre limité de familles de pièces de rechange.

Une stratégie assumée par Arthur Prévost, directeur général de l’entreprise, qui pilote son développement avec son père, Thierry, fort de plus de quarante ans d’expérience dans la rechange automobile. Six ans après sa création, les résultats valident cette approche.

De l’agence au négoce : une mutation bien calculée

Avant de prendre sa forme actuelle, IAP Trading opérait comme intermédiaire auprès de gros emballeurs et d’importateurs, avec une clientèle concentrée notamment dans les Drom-Com. Créée en 2020 par le tandem père-fils, l’entreprise se spécialise à ses débuts sur les trains arrière.

"C’est un marché très spécifique, avec peu d’acteurs, qui a permis de nous distinguer, en particulier auprès de grands comptes", raconte Arthur Prévost, directeur général d’IAP Trading. Des groupes ultramarins comme Ho Hio Hen, GBH ou Citadelle figurent parmi les clients avec lesquels la société a bâti un historique solide.

Mais le marché des essieux a progressivement reculé, poussant IAP Trading à repenser son modèle. Le duo père-fils se lance alors dans une diversification de son catalogue, en commençant par le turbocompresseur avec le partenariat de l’espagnol Turbo BCN. L’ajout de nouvelles familles se veut méthodique, la plateforme privilégiant des familles techniques avec des marques encore peu visibles en France.

Nous ne proposons pas une multitude de familles, mais nous maîtrisons celles que nous distribuons, avec un sourcing qualitatif et des prix compétitifs pour les distributeursrésume Arthur Prévost.

Un choix payant puisque l’entreprise enregistre une trajectoire ascendante : moins de 300 000 euros de chiffre d’affaires il y a quatre ans, puis 420 000, 480 000 et près de 800 000 euros au dernier exercice clos. L’objectif affiché pour l’année en cours se situe entre 1,2 et 1,4 million d’euros.

Arthur Prévost (à droite) a représenté IAP Trading au dernier salon Equip Auto, en octobre dernier, sur un stand partagé avec son partenaire espagnol SquioTechnologies. ©IAP Trading

La technicité, fil conducteur

Le catalogue d’IAP Trading compte aujourd’hui 16 familles de produits, toutes caractérisées par leur complexité technique. Aux turbos et trains arrière historiques se sont ajoutés les FAP et catalyseurs – intégrés il y a un peu plus d’un an –, les boîtiers BSI, BSM et BPGA, les réservoirs de cérine et AdBlue, ou encore un moteur de direction électrique conçu pour certaines Peugeot 207 et Citroën C3.

Ce dernier permet de remplacer uniquement le moteur sans changer l’ensemble de la crémaillère. "C’est un produit très niche, mais efficace", confie le directeur général.

Cette année marque une nouvelle étape avec l’intégration des gammes Alkar (rétroviseurs et éclairage) et Casco, fournisseur connu pour ses alternateurs et démarreurs, mais qui couvre désormais de nombreuses autres familles de produits.

Par ailleurs, IAP Trading travaille sur une marque propre, Asquio, en cours d’intégration sur TecDoc. Ce développement s’inscrit dans le cadre d’un partenariat avec l’entreprise espagnole SquioTechnologies. "Ils couvriront les marchés espagnol et portugais, tandis que nous nous concentrerons sur la France et la Belgique", précise Arthur Prévost.

La démarche de sourcing constitue l’une des clés de la réussite d’IAP Trading. Totalement indépendante de tout groupement, la PME familiale travaille en direct avec ses fournisseurs et les sélectionne au cas par cas.

"Sur un FAP ou un turbo, un fournisseur peut être performant sur 80 % du catalogue, un autre sur les 20 % restants. Nous adaptons notre sourcing en conséquence." Les usines sont visitées, et les procédés de reconditionnement analysés sur le terrain.

Le choix se porte délibérément vers des cartes moins fréquentes dans les racks des grossistes et dans les ateliers, mais rigoureusement évaluées. "Sur les grandes marques, nous n’apportons pas de valeur supplémentaire. En revanche, sur des fournisseurs moins connus mais qualitatifs, nous pouvons réellement faire la différence."

Former les équipes : un service qui fait la différence

Au-delà de la disponibilité des références, IAP Trading veille à accompagner ses clients distributeurs pour doper leur activité commerciale. La société se déplace sur site pour former les équipes : identification des pannes, support technique, prévention des erreurs de diagnostic, construction de l’argumentaire de vente. Un appui concret, qui répond à un besoin réel dans un secteur où la technicité des produits peut freiner leur mise en avant.

Côté outils numériques, un site internet exclusivement réservé aux professionnels a été lancé il y a deux ans, interfacé avec TecDoc. La recherche par plaque d’immatriculation ou par référence équivalente y est directement accessible.

Des services appréciés par la clientèle de l’entreprise lyonnaise qui ne cesse de s’étoffer : gros faiseurs, plateformes, importateurs, distributeurs régionaux, etc.

Nous travaillons avec de nombreux acteurs du marché, parfois affiliés à un groupement. Mais ils font partie de nos clients, car nous leur offrons de la disponibilité, une performance logistique et des prix très bien positionnéssoutient le dirigeant.

Concernant les marchés ultramarins, ils représentent toujours une part importante de l’activité de la plateforme : 30 à 35 % de son chiffre d’affaires. "Lorsque nous formons les équipes locales et implantons du stock sur place, les ventes décollent nettement. Ce sont des marchés éloignés, mais très importants pour nous." IAP Trading s’interdit, en revanche, de travailler avec les réparateurs.

IAP Trading prêt à s'étendre sur le territoire national

La société lyonnaise emploie aujourd’hui cinq personnes, avec un recrutement en cours. De quoi accompagner sa croissance après son récent déménagement, en décembre, dans un nouveau bâtiment offrant 360 m² de stockage. Une surface modeste comparée aux grandes plateformes régionales, mais dimensionnée pour maintenir un bon taux de disponibilité sur les familles maîtrisées.

IAP Trading n’exclut d’ailleurs pas de dupliquer ce modèle, à plus long terme, dans de nouvelles régions. "Ce qui nous permettrait d’offrir dans toute la France du H+4 plutôt que du J+1", espère Arthur Prévost.

Mais à court terme, la priorité est clairement donnée à l’intégration sur TecDoc et au déploiement de la marque Asquio. Fidèle à son ADN technique, l’entreprise suit aussi de près l’électrification du parc roulant, avec son partenaire SquioTechnologies.

Ce dernier a récemment lancé une activité de reconditionnement de batteries pour véhicules hybrides et électriques. "Nous ne sommes pas encore positionnés sur ce marché, mais c’est une réflexion", indique le directeur général.

Et ce n’est pas la seule piste de développement d’IAP Trading dont l’indépendance vis-à-vis des groupements, revendiquée comme un avantage aujourd’hui, pourrait être conduite à réévaluation. "À terme, rejoindre un groupement serait envisageable, mais ce n’est pas notre priorité", conclut Arthur Prévost.