Laurent Brutinel : "L'Agra est outillé pour répondre à toutes les demandes"

Quel bilan d'activité tirez-vous de l'exercice 2023 et de ce début d'année 2024 ?

L'an dernier, nous avons enregistré une belle progression avec une croissance à deux chiffres qui s'est poursuivie en 2024. Malgré un marché plus tendu, nous arrivons à maintenir cette dynamique avec des résultats toujours à la hausse. Je reste donc optimiste pour le reste de l'année.

Beaucoup de distributeurs ont senti un net décrochage de l'activité à partir de septembre. L'avez-vous également observé ? 

Oui, c'est assez net. L'activité des ateliers est moins forte. Plusieurs explications sont possibles, dont un effet inflation. Même si les automobilistes ont besoin d'entretenir leur voiture, on sent que les Français ont plus de difficultés à boucler les fins de mois. Ils doivent donc faire des arbitrages, ce qui pénalise les budgets consacrés à l'automobile et explique le ralentissement actuel du marché.

Comment se porte votre maillage de distributeurs ? Avez-vous réussi à le stabiliser, voire à le renforcer ?

On continue de progresser avec un réseau comptant aujourd'hui plus de 150 adhérents en France. Ce qui nous permet de nous appuyer sur un maillage complet.

Vous avez pris les rênes du groupement en 2021. Sur quels sujets avez-vous concentré votre action au cours de ces trois années ?

De multiples chantiers ont été lancés, dont certains très importants. Nous avons notamment initié de gros changements informatiques avec un nouveau système de facturation, une évolution de l'ERP, un enrichissement du catalogue électronique, etc. Ce sont toujours des projets longs et complexes, avec des enjeux très importants. Quand vous changez votre logiciel de comptabilité ou votre ERP, cela peut entraîner des conséquences très négatives pour votre activité… Nous sommes donc très heureux d'avoir finalisé tous ces projets sans encombre.

Le groupe a également travaillé sur son maillage de plateformes régionales.

Nous comptons maintenant huit sites logistiques, dont l'un fait office de plateforme nationale et régionale [à Meyzieu, ndlr]. Enfin, l'an dernier, nous avons également revu notre organisation commerciale. Autrefois, le groupe s'appuyait sur une équipe dédiée aux adhérents, et une autre aux clients externes. Désormais, notre force de vente travaille sur une double offre avec une vision à 360° sur le business du groupe. Elle s'appuie sur quatre patrons de région et est emmenée par Enrique Vicente, notre directeur commercial. Ces responsables de région supervisent huit commerciaux locaux, rattachés à leur plateforme.

Outre cette nouvelle organisation, nous avons fourni un gros travail sur les offres commerciales avec des actions promotionnelles qui s'adaptent à chaque distributeur en fonction de sa structure, de son stock, de ses équipes… Ce sont des offres très différentes, permettant de faire quasiment du sur-mesure.

Avez-vous revu votre offre commerciale pour vous adapter à la diversité de profils parmi vos adhérents ?

Nous avons structuré notre offre commerciale pour proposer le plus large choix possible, afin de nous adresser aussi bien à un grossiste qui vient d'ouvrir et qui a besoin d'être soutenu, qu'à des entreprises présentes sur le marché depuis dix ou quinze ans, voire plus. Il faut rappeler que nous avons dans le groupement des distributeurs aux profils variés, avec un chiffre d'affaires compris entre quelques millions d'euros à plusieurs dizaines de millions. Aujourd'hui, le groupe est outillé pour répondre à toutes leurs demandes.

Que représente aujourd'hui l'activité commerciale réalisée en dehors du réseau Agra ?

Les ventes hors adhérents progressent plus rapidement que celles réalisées avec les distributeurs Agra. C'est aujourd'hui une part très importante de notre chiffre d'affaires, alors que cette activité était encore confidentielle il y a quelques années. Mais nous avons pour objectif de développer ces deux leviers de croissance. On ne peut pas se passer de l'un ou de l'autre. Les adhérents font partie de notre ADN. Quant aux clients du groupe, c'est un segment sur lequel nous voulons continuer à investir, pour rentabiliser notamment notre outil logistique.

Quels sont ces clients avec lesquels vous travaillez aujourd'hui ?

C'est assez varié. Il s'agit de réseaux de retail, de groupes de concessions ou encore de distributeurs issus de groupements concurrents qui se dépannent chez nous. Nous sommes ouverts à tous types de canaux.

Le réseau de plateformes logistiques du groupement a connu plusieurs changements ces dernières années. Répond-il à vos attentes ?

Oui, le maillage répond à nos besoins et nous permet de couvrir parfaitement le territoire. Nous nous concentrons désormais sur le développement du business, tout en veillant à l'optimisation de cet outil logistique. En ce moment, nous travaillons notamment sur le site lyonnais pour améliorer nos économies d'énergies, dans le cadre de notre stratégie RSE, avec plusieurs investissements en cours de déploiement.

Votre marque TecDrive vient de s'offrir un relooking pour ses 15 ans. Quelle place occupe-t-elle dans la stratégie commerciale du groupement ?

Les MDD prennent de plus en plus d'importance sur le marché aujourd'hui. Au sein de l'Agra, TecDrive représente un chiffre d'affaires variable, compris entre 15 et 30 % selon les familles de produits. La marque compte aujourd'hui plus de 6 000 références pour 30 familles de produits, et nous continuons à travailler son développement.

En revanche, nous ne souhaitons pas qu'elle remplace nos marques premium. Le groupe propose les deux offres, sans imposer sa MDD.

Les distributeurs ne voulant proposer que du premium n'ont pas l'obligation de vendre du TecDrive, et inversement. Chaque adhérent est libre de sa stratégie commerciale.

D'autant que le marché national n'est pas uniforme. D'une région à l'autre, les niveaux de pouvoir d'achat peuvent être variables et inciter les réparateurs à privilégier des marques d'équipementiers ou des solutions alternatives. Ce qui explique qu'une partie de nos distributeurs sont très fortement favorables au premium et, à l'opposé, d'autres vont privilégier à 80 % la MDD. Mais encore une fois, nous ne dictons aucun choix. De notre côté, nous nous efforçons de proposer des offres performantes pour répondre à tous les besoins.

Le pneumatique va devenir une activité de plus en plus importante dans les ateliers avec l'électrification du parc. Il y a deux ans, le groupement a affirmé sa volonté de développer cette activité. Où en êtes-vous de cette ambition ?

Nous comptons plusieurs adhérents qui travaillent aujourd'hui le pneumatique, et c'est un sujet sur lequel nous travaillons encore pour accroître notre offre. Plus globalement, j'ai la volonté d'offrir à nos distributeurs la capacité de se diversifier le plus possible. Avec l'évolution du marché, il est difficile d'avoir de la visibilité sur l'avenir de notre activité à moyen et long terme. Il me semble donc indispensable de varier ses activités avec de nouveaux relais de croissance. Au sein du groupe, le pneumatique et la carrosserie font partie des sujets sur lesquels nous avons concentré nos efforts.

Quid de l'activité peinture ? 

C'est une activité développée pour le moment au sein du groupement avec General Paint. Mais ce sujet est aujourd'hui sur la table. Nous avons la volonté de développer fortement notre offre de peinture, mais je ne peux pas en dire plus aujourd'hui…

Le lancement d'un réseau de carrossiers est-il envisagé ? 

Oui, c'est l'une des pistes que nous envisageons.

Un mot sur Autolia : le groupement a amorcé un nouveau chapitre de son histoire avec l'arrivée de Denis Descosse à sa tête, fin 2022. Quelle impulsion souhaitez-vous donner au groupement à ses côtés ? 

Avec Denis, nous partageons la même volonté de développer Autolia. Le groupement s'est renforcé récemment, et nous sommes en discussion avec plusieurs entreprises qui souhaitent nous rejoindre. Autolia est approché par des acteurs qui jugent son offre intéressante, c'est donc très positif. Mais l'objectif n'est pas de croître en acceptant tout le monde, avec l'unique objectif d'étendre notre maillage.

Ce développement doit suivre une certaine logique et se faire en accord avec les autres associés, en respectant certains critères.

Pour faire partie d'Autolia, il est important, par exemple, de disposer d'une logistique internalisée. Ce qui explique pourquoi les pure players ne peuvent pas nous rejoindre. Outre le recrutement de nouveaux membres, nous avons aussi fortement renforcé nos partenariats avec les fournisseurs. Nous travaillons beaucoup sur les outils de référencement. C'est un sujet très important pour Autolia.

La formation est-elle un sujet prioritaire pour l'Agra ?

Oui, et le groupe bénéficie d'ailleurs aujourd'hui de l'agrément Qualiopi. Nous allons pouvoir proposer des formations orientées vers le métier de distributeur. Il y a très peu de formations de ce type aujourd'hui pour les grossistes, et c'est une vraie problématique. Les équipes sont insuffisamment préparées.

Sur le terrain, on voit d'ailleurs souvent la même situation en point de vente à l'arrivée d'un jeune collaborateur dans la profession : on le met dans un coin et on lui demande d'observer ce que font les plus anciens. Mais comme tout le monde est occupé, finalement, personne ne prend réellement le temps de le former. Si le jeune est motivé, il finit par s'en sortir, mais ce n'est pas toujours le cas. De nombreux échecs sont dus à une mauvaise intégration, ainsi qu'à une formation insuffisante.

C'est la raison pour laquelle nous allons mettre en place ce nouveau dispositif d'accompagnement pour nos adhérents. Ils pourront envoyer leurs collaborateurs pour les préparer au métier. Évidemment, nous ne remplacerons jamais trois ans d'expérience sur le terrain par 15 jours d'apprentissage. Mais c'est important pour les aider à bien démarrer dans la profession, et leur donner une bonne image de ce métier.

Le groupe Sfac, dont vous êtes le dirigeant, fête ses 60 ans cette année. Comment se porte son activité ?

La société poursuit son développement. Lorsque j'ai repris l'entreprise, nous faisions 3 millions d'euros de chiffre d'affaires, et l'équipe comptait 30 salariés. Aujourd'hui, le groupe compte, pour l'ensemble de ses activités, plus de 150 salariés et devrait réaliser en 2024 un chiffre d'affaires supérieur à 30 millions d'euros.

La Sfac est également le principal adhérent actionnaire de l'Agra. Nous avons donc fait un bon bout de chemin. Et nous allons continuer sur cette voie, en structurant notamment notre activité autour de la réparation-collision. J'ai internalisé plusieurs carrosseries pour avoir une parfaite maîtrise de ce métier. Je voulais également avoir des centres qui puissent être des écoles de formation, pour proposer des démonstrations de produits et disposer d'équipes capables de se rendre chez nos clients pour les accompagner et leur offrir un soutien technique.

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C'est un métier qu'il me semble important de maîtriser en interne. En parallèle, je veux poursuivre notre croissance externe. Depuis mon arrivée à la tête de l'entreprise, j'ai déjà racheté trois grossistes, et de nouvelles acquisitions seront annoncées dans les prochaines semaines.

Quelles animations avez-vous prévues pour célébrer ce 60^e anniversaire ?

Nous avons prévu d'organiser un événement à Gap, le 28 juin prochain, qui réunira nos clients et environ 70 partenaires exposants.

800 personnes devraient être présentes à cette occasion.

Plusieurs animations festives sont prévues, dont une remise de médailles du travail. Nous reviendrons aussi sur l'évolution de l'entreprise, et mon père [André Brutinel, ndlr] sera d'ailleurs présent. Nous avons aussi prévu un spectacle pour remercier tous nos convives.