Philippe Astier, Mann+Hummel : "Il faut redonner de la valeur au filtre"

Le Journal de la Rechange et de la Réparation : Vous êtes à la tête des activités commerciales de Mann+Hummel pour la France et le Benelux depuis un an. Dans quel état d’esprit abordez-vous 2026 ?

Philippe Astier : Nous abordons cette année avec une actualité assez forte, d’abord parce que le groupe fête ses 85 ans. Pour Mann+Hummel, c’est un moment important. Ces 85 ans sont la preuve de notre capacité à évoluer avec le marché, à nous adapter en permanence aux transformations technologiques tout en restant fidèles à notre exigence de qualité.

Nous allons célébrer cet anniversaire comme il se doit, puis nous aurons Automechanika Francfort, où le groupe a confirmé sa présence. Ce sera un temps fort pour célébrer cet anniversaire, mais surtout l’opportunité de faire découvrir nos dernières nouveautés et d’échanger avec tous nos partenaires.

J2R : Quelle est votre position actuelle sur le marché français ?

P.A. : Nous sommes leader mondial, en particulier sur beaucoup de marchés européens. En France, nous sommes très reconnus sur le poids lourd, mais sur le véhicule léger, nous avons toujours des parts de marché à aller chercher. C’est un marché assez atypique avec des acteurs qui occupent une place très forte depuis longtemps. Notre marge de progression est donc réelle !

Le groupe mène chaque année des études de notoriété dans une quinzaine de pays européens, auprès des garages comme des utilisateurs finaux. On mesure la notoriété spontanée, la notoriété assistée, mais aussi les perceptions liées au positionnement prix, à l’image ou encore à la qualité. En France, par exemple, Mann-Filter fait partie des marques les plus reconnues !

J2R : Quels leviers souhaitez-vous actionner pour passer à la vitesse supérieure dans l’Hexagone ?

P.A. : C’est précisément l’un des sujets que j’ai posés en arrivant. Le mot "leader" peut vouloir dire beaucoup de choses. On peut être leader par la taille, par l’innovation, par l’outil industriel, par la capacité logistique ou par la reconnaissance du marché.

Nous avons les usines, le savoir-faire, l’historique, la R&D, la présence internationale. Mais en France, sur l’aftermarket, cela ne suffit plus aujourd’hui. Il faut démontrer concrètement notre valeur, le point différenciant.

Ce qui fait l’une des singularités de Mann+Hummel à l’échelle mondiale, c’est son implantation. Nous sommes présents partout, en lien avec les constructeurs. Nous avons des équipes en Allemagne, mais aussi en France, à Laval. C’est un atout important. Nous travaillons sur des cahiers des charges constructeurs, avec des équipes d’ingénieurs qui développent des solutions en lien direct avec les besoins de première monte.

Cela nourrit ensuite notre capacité à proposer des produits solides sur l’aftermarket. En France, ce qui fera notre différence, c’est notre capacité à apporter de la valeur au-delà du produit via les équipes commerciales et marketing. Nous travaillons pour cela.

J2R : Cette puissance passe aussi par un portefeuille de marques plus étoffé…

P.A. : Oui. Mann-Filter est notre marque premium historique en Europe. C’est notre vaisseau amiral. Pour répondre aux besoins du marché qui réclamait une offre medium, le groupe a fait l’acquisition d’Affinia il y a dix ans, avec ses marques Wix Filters et Filtron.

Ce qui nous a permis d’intégrer des marques et des outils industriels capables de répondre à d’autres niveaux de spécification. Wix Filters est aujourd’hui leader en Amérique du Nord, tandis que Filtron est très forte en Europe de l’Est. Et nous avons aussi une activité importante en marques privées dans le monde.

Cela montre notre capacité industrielle, mais aussi notre capacité à adresser des positionnements très différents selon les marchés. Nos gammes couvrent plus de 98 % des besoins du parc automobile français.

J2R : Où se situent vos principaux outils de production ?

P.A. : Pour Mann-Filter, la production reste très ancrée en Allemagne, notamment à Marklkofen, qui est l’un des plus grands sites de filtration au monde. Pour Wix et Filtron, notre site de production se situe en Pologne.

J2R : Dans le discours de vos clients et partenaires, comment est perçue aujourd’hui la marque Mann-Filter ?

P.A. : Elle reste perçue comme une référence de qualité première monte, niveau premium. Quand on échange avec les professionnels du marché, Mann-Filter reste associée à un niveau d’exigence élevé. On nous dit souvent : "Vous êtes peut-être un peu plus chers, mais vous êtes la référence."

C’est valorisant, mais cela ne suffit plus. En particulier sur un marché de la rechange extrêmement concurrentiel où la filtration n’échappe plus à la banalisation. Les réparateurs négligent parfois les spécifications des filtres, et on assiste ainsi à des arbitrages sur 10 à 20 centimes sur un produit. Cette logique est parfaitement rationnelle économiquement sur d’importants volumes, mais le problème, c’est qu’elle tire toute la catégorie vers le bas.

Et c’est pour cela que je dis qu’il faut redonner de la valeur au filtre. Aujourd’hui, le sujet n’est pas seulement le prix du produit. La vraie valeur, c’est le service, la pédagogie, la performance dans le temps, la prévention des pannes, la qualité de la filtration, la sécurité de l’intervention. Tout ce qui se joue autour du produit est au moins aussi important que le produit lui-même.

J2R : C’est l’un des axes majeurs que vous portez depuis votre arrivée ?

P.A. : Oui. Franchement, j’apprends tous les jours, et j’en ai assez qu’on réduise le filtre à une simple ligne de prix. Il faut sortir de cette logique. Le filtre doit redevenir un levier de performance et de durabilité pour l’ensemble de la filière.

En tant que leader en filtration, nous devons agir : c’est dans cet esprit que nous travaillons avec les équipes commerciales et marketing depuis plusieurs mois. Il faut rappeler ce qu’est un filtre, comment il est composé, ce qu’il fait réellement, pourquoi deux filtres ne se valent pas, et pourquoi un écart de prix relativement limité peut se justifier par des différences de conception très réelles.

J2R : Le réparateur est-il encore réceptif à ce discours ?

P.A. : Oui, à condition de prendre le temps de l’expliquer. Le réparateur est au centre de notre activité. Et il comprend très bien qu’un filtre n’est pas la famille de produits sur laquelle il faut faire l’économie la plus risquée.

Si un filtre de moins bonne performance entraîne des conséquences sur le turbo, sur le carburant, sur l’encrassement ou sur la qualité de l’air dans l’habitacle, alors l’économie réalisée au départ n’a plus aucun sens.

J2R : Mais sur le terrain, la logique de devis reste implacable…

P.A. : Bien sûr. Les consommateurs comparent tout et sont ultra-connectés. Ils demandent plusieurs devis, négocient, arbitrent. Les garages nous disent qu’ils voient beaucoup de devis qui ne se transforment pas, parce que le pouvoir d’achat est sous tension. C’est une réalité.

Donc, certains professionnels vont chercher à rester compétitifs en jouant sur certains composants, et le filtre fait parfois partie des variables d’ajustement.

Le filtre d’habitacle en est une bonne illustration. Entre un produit standard, un filtre au charbon actif et un filtre de type FreciousPlus, l’écart de prix existe. Mais rapporté au montant total d’une révision, cela reste limité. Pourtant, dans les forfaits, c’est souvent là que l’arbitrage se fait.

L’utilisateur final ne mesure pas forcément cette différence, mais elle existe. Un filtre d’habitacle plus performant améliore réellement le confort et la qualité de l’air, notamment en milieu urbain. Sur les odeurs, les gaz nocifs, les particules, les allergènes, la différence est tangible. Là aussi, il y a un travail de pédagogie à faire, pour rappeler que ce choix peut aussi créer de la satisfaction client, et de la fidélité pour le réparateur.

J2R : Comment comptez-vous mener ce travail de pédagogie ?

P.A. : Nous avons lancé des prises de parole régulières, notamment sur les réseaux sociaux, autour des idées reçues sur la filtration. L’objectif est simple : remettre de la technique et du concret dans un sujet que beaucoup pensent maîtriser.

On rappelle par exemple qu’un filtre ne se nettoie pas pour être réutilisé, que la finesse de filtration se mesure au micron, que la conception du média filtrant change selon les usages, les températures ou les contraintes d’exploitation. Il faut repartir des bases.

Dans le cadre de cette stratégie, Mann+Hummel est également devenu partenaire premium du Club Technique Auto sur la filtration avec la marque Mann-Filter. Le CTA répond à un besoin marché et réunit des acteurs très reconnus et très légitimes.

Être présent à leurs côtés va nous permettre de prendre la parole sur les sujets autour de la filtration dans un cadre collectif, lors de manifestations techniques, de salons et d’évènements professionnels.

J2R : Vous évoquiez aussi une volonté de vous rapprocher des garages.

P.A. : Oui, mais il faut être très clair : il ne s’agit pas d’aller vendre directement au garage. Ce n’est pas notre logique. Nous voulons être plus proches des problématiques terrain, mieux comprendre les besoins, répondre aux questions techniques, faire de la pédagogie et aider aussi nos partenaires distributeurs dans cette mission.

Les forces commerciales de nos partenaires ont déjà énormément de choses à gérer. Si nous pouvons apporter du contenu, du support et de l’accompagnement, cela a du sens.

Nous travaillons ainsi avec plusieurs grands acteurs de la distribution qui ont déjà des process de formation bien installés. L’idée n’est pas de réinventer ce qui existe, mais de venir y injecter notre expertise filtration. Là aussi, il s’agit d’être utile, concret, et d’apporter une vraie valeur à la filière.

J2R : Comment comptez-vous orchestrer la visibilité de vos différentes marques selon les canaux de distribution ?

P.A. : Nous avons plusieurs cartes à jouer : Mann-Filter pour le premium pour toutes les applications (VL, VUL, PL, agricole, etc.), Wix Filters et Filtron pour le medium sur les marchés VL et VUL. Cette hiérarchie permet de répondre à des logiques différentes.

Certains clients vont travailler à la fois Mann-Filter et Wix Filters. D’autres auront déjà une marque premium concurrente, mais chercheront une marque medium reconnue. D’autres encore préféreront Filtron pour son positionnement, son packaging ou sa pertinence sur certains canaux, notamment en BtoBtoC ou sur le web.

J2R : Face à un marché toujours plus sensible aux prix, pourriez-vous proposer une marque encore plus attractive ?

P.A. : C’est une vraie question. Aujourd’hui, nous ne sommes pas positionnés sur ce créneau-là, même si le marché pousse dans cette direction. Il y a une demande pour des produits encore plus accessibles, avec des niveaux de spécification différents.

Ce qui suppose de revoir certaines choses en interne, de se demander s’il faut développer autrement, sourcer différemment, ou repenser une partie de notre approche.

C’est un sujet ouvert car notre culture, notre histoire et notre exigence industrielle nous poussent naturellement vers des produits à haut niveau de qualité.

J2R : Au-delà des produits historiques de la filtration, quels sont vos prochains relais de croissance ?

P.A. : La filtration ne va pas disparaître avec l’évolution du parc. Elle se transforme. Sur le véhicule électrique, certains filtres classiques vont naturellement reculer, mais de nouveaux besoins apparaissent, avec des modules dédiés, des fonctions de protection, de gestion de la condensation ou d’autres technologies qui accompagnent l’évolution des véhicules.

Il y a encore beaucoup de choses à apprendre sur ces produits, notamment sur leur fréquence réelle de remplacement, mais il est faux de penser que l’électrique signifie la fin de toute filtration. La filtration devient un enjeu global du véhicule (habitacle, électronique, batteries…).

J2R : Et du côté de la transmission ?

P.A. : C’est un marché en croissance. On voit de plus en plus de réparateurs qui se forment, s’équipent et acceptent d’intervenir sur les boîtes automatiques. D’autres restent encore en retrait, par manque de temps, de matériel ou de confiance. Mais la demande progresse.

Nous avons déjà une soixantaine de références à la gamme, et une trentaine de plus doivent arriver. C’est une famille que nous allons continuer à développer avec une logique de "time to market" plus affirmée.

Aujourd’hui, nous travaillons davantage en mode projet, avec l’idée d’identifier plus rapidement les trous dans la gamme et d’y répondre plus vite. Le "time to range" est devenu un vrai sujet interne dans le groupe !