Glastint, l’essor par la pédagogie

“A nombre de centres constant, en 2012, nous enregistrons à peu près les mêmes chiffres qu’en 2011.” En préambule, Laurent Nogrette, responsable grands comptes Glastint, aborde à demi-mot la morosité du marché. “Nous pouvons dire que nous nous en sortons bien, au vu de la conjoncture, même si nous encaissons une légère baisse de l’activité”, relativise-t-il.

Pour cela, le spécialiste de la pose de film continue ce qu’il sait faire : soigneusement guider les nouveaux arrivants dans le lancement de l’activité. “L’accompagnement des franchisés n’est pas évident, à cause de leur hétérogénéité. Il faut s’adapter aux forces et faiblesses de chacun”, précise Laurent Nogrette. Souplesse et ouverture d’esprit sont donc les maîtres mots des animateurs, au plan technique comme commercial.

Reportages en boucle

Côté franchisés, on parlera plutôt de pédagogie. Vis-à-vis des clients. Chaque showroom a été pensé dans ce sens. “Il faut montrer que l’on fait également dans le bâtiment. N’importe quel client qui entre dans un centre à titre personnel doit être sensibilisé à titre professionnel”, prévient le responsable grands comptes. Concernant l’automobile, le franchisé dispose de supports mobiles, des vitres recouvertes des différents types de films, à superposer directement sur le véhicule du client. Hautement efficace.

Autre dispositif : une lampe chauffante, sous laquelle le client passe sa main, avant d’intercaler entre les deux un film solaire. A l’appui, en plus de la baisse de chaleur ressentie, le thermomètre descend en flèche. Et ce n’est pas tout. Le centre pilote de Torcy, dans lequel nous avons été accueillis, diffuse en boucle des reportages où l’enseigne a été mise en valeur. Ici, c’est le film sécurité qui est privilégié. “Nous ne blindons pas les vitres, mais le client peut se rendre compte, images à l’appui, que c’est un retardateur d’effraction très efficace. Il faut s’y reprendre à plusieurs reprises pour casser un vitrage, et le film retient les éclats de verre”, se targue Laurent Nogrette. Un tout nécessaire, pour compenser un manque de visibilité à l’échelle nationale.

Attributions multiples

Ces différents outils de démonstration, plusieurs personnes de terrain sont là pour les penser, les tester, et les déployer. Le responsable grands comptes décrit la mission des animateurs : “Ils portent la bonne parole, et font du sur-mesure. C’est nécessaire pour travailler les points faibles de chacun. Ils sont aussi là pour effectuer des remontées terrain. Tout le monde a de bonnes idées, mais il faut se donner les moyens de les mettre en œuvre. Ainsi, ils renforcent le lien franchiseur/franchisé, qui est primordial.”

Côté commerce, Emmanuel Rode, un des deux animateurs-développeurs réseau, prend en charge une quarantaine de centres dans une grosse moitié sud de l’Hexagone. “Ma mission première est bien d’animer le réseau, vérifier que les magasins sont aux normes, que le contrat de franchisé est bien appliqué”, indique-t-il. De mieux répondre au téléphone à bien vendre une prestation, ses attributions sont multiples.

A force de présence terrain et de piqûres de rappel, aujourd’hui, Glastint constate le développement de ses produits de sécurité grâce, notamment, au lancement du film sécurité-solaire. Avec un parti pris : “Celui qui veut du prix trouvera mieux que chez nous. Nous nous battons sur le service, avec notamment un service garantie dit “Bris de glace”, parce que l’assureur ne prend pas en charge le film”, ajoute Laurent Nogrette.

L’automobile représentant 78 % du CA, Glastint ne va pas se reposer sur ses lauriers en 2013. L’enseigne devrait conserver ses positions, poursuivant quelques pistes de développement qu’il est prématuré de détailler ici. Parmi elles, le covering. “Il faut proposer d’autres produits, assure enfin notre hôte, sans jamais oublier notre cœur de métier.”

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TEMOIGNAGE - Ludovic Tortosa, animateur technique

“J’ai personnellement commencé en tant que poseur. Le jour où mon patron a voulu arrêter la franchise, je l’ai quitté pour rejoindre l’enseigne. Je voulais à tout prix travailler pour la marque. Je crois que c’est symptomatique, Glastint s’est constitué de passionnés.

Aujourd’hui, je suis là notamment pour l’assistance lors de l’ouverture d’un centre. Les futurs poseurs sont systématiquement formés une semaine au centre de Torcy, puis dans leur centre. Souvent, les poseurs sont des novices, il faut donc aborder tous les paramètres. Quand il part de Torcy, le technicien a effectué au moins une fois toutes les tâches, depuis la réception du véhicule jusqu’à sa restitution au propriétaire. Et il a vu 100 % des techniques de pose.
J’effectue ensuite une visite en centre, je les aide pour les premiers véhicules. Nous intervenons parfois pour des stages de perfectionnement. Il est évident que l’on ne retient pas tout d’une formation, il ne faut donc pas hésiter à faire des piqûres de rappel. De manière générale, chaque franchisé ou poseur peut me contacter ultérieurement, ou bien se rabattre sur le centre pilote pour obtenir des informations techniques.

Je suis aussi là pour réfléchir à de nouveaux produits ou services. Dans l’enseigne, depuis 2003, j’ai vu tout cela évoluer. Après présélection d’une nouveauté, nous pratiquons des tests et cela passe en commission. Il y a ensuite une phase de test dans le réseau, avant une intégration à l’échelle nationale.”
 

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TEMOIGNAGE - Marc Florent, franchisé Glastint Torcy (77)

“Je suis à l’origine de la reprise du centre de Torcy en 2009. Cela a été pour moi un concours de circonstances, le fait de rencontres opportunes, puisque je n’étais pas dans le milieu à ce moment-là. Je connaissais la marque, mais je n’en étais pas utilisateur. Aujourd’hui, nous constatons une vraie évolution de notre chiffre d’affaires, passant de 250 000 à 350 000 euros par an. Notre clientèle est composée d’un vrai mix entre grand public et professionnels. Ce centre de Torcy, où cinq personnes travaillent, accueille également le centre de formation national de l’enseigne, passage obligatoire pour les nouveaux franchisés. Ici, l’activité automobile représente 70 % contre 30 pour le bâtiment. Sur ce point, Torcy est un peu plus haut que le ratio moyen de l’enseigne.

Parmi les points positifs de l’enseigne, il y a notamment l’informatique, où tout est simplifié au maximum. Un logiciel est mis à disposition de tout franchisé, permettant d’interconnecter tous les centres et, après centralisation, de rebasculer les demandes sur un centre à proximité. Tout est très bien organisé.
On peut également compter sur la convention nationale, ainsi que sur nombre de commissions qui œuvrent dans le sens des franchisés. De cette manière, tout le monde est impliqué et l’ensemble du réseau décide des actions à mener. A l’échelle de cette enseigne, je considère que ce dont nous disposons est très positif.”