LKQ dévoile son offre à la carte pour les garages

Du 17 au 20 septembre, quelque 840 professionnels ont participé à la convention France-Benelux organisée par LKQ à Marbella, en Espagne. L’évènement a notamment été rythmé par deux jours de salon, qui a accueilli 44 stands. Côté français, 90 garages et une vingtaine de distributeurs avaient fait le déplacement. Avec les équipes de LKQ, la délégation tricolore atteignait près de 270 personnes, contre environ 150 lors de la précédente convention française. Côté belge, 193 garages rattachés aux filiales du groupe et 39 ateliers clients de grossistes étaient représentés.

À Marbella, LKQ a surtout détaillé son offre "à tiroirs". Son principe : permettre aux réparateurs de piocher parmi plusieurs niveaux d’accompagnement sans devoir rejoindre d’emblée AutoFirst, le réseau de garages du groupe. La moitié des 90 ateliers français présents à la convention n’étaient d’ailleurs pas encore sous enseigne.

Volet technique important

Premier point d’entrée dans cet écosystème, CarCat constitue le portail en ligne de LKQ destiné aux réparateurs. Il permet notamment de commander des pièces, de gérer les données clients et véhicules et d’accéder à un catalogue comprenant des références premium et des marques de distributeur, ainsi que de l’outillage et des consommables. Avec Emotive Partner, LKQ propose parallèlement un accompagnement marketing destiné à aider les ateliers à promouvoir auprès de leurs clients les marques propres réunies sous la bannière européenne Emotive.

Le volet technique occupe une place importante dans cette organisation. HaynesPro rassemble les informations nécessaires aux interventions, notamment les schémas électriques et les procédures de réparation. Cette documentation est complétée par TSB (Technical Service Bulletins), qui regroupe des cas de panne déjà documentés et leurs solutions. LKQ Remote Support permet, de son côté, d’obtenir une assistance à distance pour certaines opérations de diagnostic, de programmation ou de codage. Une TechLine assure également une assistance technique par téléphone.

La formation complète ce dispositif avec la LKQ Academy. En France, son catalogue comprend plus de 120 modules en ligne, auxquels s’ajoutent des sessions en présentiel. "Un garage peut accéder à la LKQ Academy, au module de diagnostic à distance ou à la hotline sans être contraint de passer immédiatement sous enseigne AutoFirst", détaille Ludovic Montenot, responsable des programmes de solutions atelier de LKQ France.

Toutes les prestations ne seront toutefois pas proposées aux mêmes conditions. Leur niveau dépendra notamment du volume d’affaires réalisé avec LKQ. "Plus un atelier souhaite accéder à des services avancés, plus le niveau de chiffre d’affaires attendu sera élevé", précise David Colantonio, directeur commercial de LKQ Europe. Les premières briques du dispositif resteront, à l’inverse, accessibles avec un volume d’achats plus faible.

LKQ veut aussi intervenir davantage dans le pilotage économique des ateliers. Avec Business Performance, les garages équipés d’un logiciel de gestion pourront comparer leurs résultats aux moyennes nationales afin d’identifier leurs marges de progression et leur potentiel de chiffre d’affaires. LKQ Service Partner se concentre, pour sa part, sur l’apport d’affaires. Ce label ouvre notamment la porte à des accords nationaux conclus avec des gestionnaires de flotte, dont Arval. Il s’adresse directement aux garages, à la différence de LKQ Partner, réservé aux distributeurs.

AutoFirst vise 500 ateliers en France

Cette offre modulable n’écarte pas pour autant les ambitions de LKQ pour ses propres enseignes. À Marbella, le groupe a rappelé son objectif de porter AutoFirst à 500 ateliers en France. Son concept a été revu ces derniers mois avec des exigences et une redevance relevées. "Le niveau d’exigence et la redevance ont augmenté pour offrir un niveau de service conforme aux normes européennes de LKQ. Cela nous permet notamment de négocier des accords flottes à l’échelle européenne avec des loueurs comme Arval, ce qui nécessite un réseau homogène et bien maillé", explique David Colantonio.

Cette évolution doit rapprocher AutoFirst des standards de Qualitygarage, l’autre enseigne de réparation exploitée par LKQ en Belgique. Cette dernière impose davantage d’exigences à ses adhérents sur les plans de la technique, de la certification et du marketing, tout en leur donnant accès à des offres de leasing. Selon la direction de LKQ France, certaines solutions développées pour Qualitygarage sont progressivement intégrées à AutoFirst dans l’Hexagone.

Le groupe travaille parallèlement au développement de Bosch Car Service en France. Les réparateurs qui intégreront ce réseau devront respecter les standards fixés par Bosch, notamment en matière d’assortiment de pièces, d’équipements et de diagnostic.

Parmi les distributeurs français présents à Marbella figurait Eudiff. Le grossiste a renoncé cette année à son séminaire habituel pour emmener une trentaine de clients à la convention LKQ. Sept d’entre eux ont finalement décidé de rejoindre AutoFirst. "C’est une vraie fierté d’avoir fait adhérer sept de nos clients à AutoFirst", souligne Antoine Beaudet, dirigeant d’Eudiff. Celui-ci affirme également que son entreprise a emmené le plus grand nombre de réparateurs à Marbella et enregistré le meilleur taux de transformation parmi les distributeurs présents.

LKQ revoit ses partenariats avec les distributeurs

LKQ fait également évoluer sa relation avec les grossistes indépendants, désormais distingués en trois niveaux : les clients traditionnels, les membres du Business Partner Network (BPN) et les LKQ Partners. "La majorité des partenaires BPN ont vocation à devenir LKQ Partners", indique Ludovic Montenot. Les distributeurs qui conserveront leur statut BPN continueront d’avoir accès à AutoFirst, mais ne pourront plus recruter de nouveaux garages sous cette enseigne ni bénéficier des nouveaux concepts développés par LKQ.

Présenté aux distributeurs avant l’été, le contrat LKQ Partner a été officiellement lancé à Marbella. Les signatures doivent être finalisées d’ici à la fin de l’année. Les grossistes qui rejoindront ce programme adopteront une identité commune, matérialisée notamment par un logo et une enseigne. "Les LKQ Partners bénéficieront globalement des mêmes avantages que nos filiales, mais aussi des mêmes exigences. Par exemple, ils achèteront leurs pièces aux mêmes conditions tarifaires", précise David Colantonio.

Le groupement prévoit également de mener avec eux des actions commerciales communes, avec un financement partagé de certaines opérations destinées aux garages. Le nouveau statut promet donc de resserrer les liens entre LKQ et ses adhérents. Reste à voir comment chacun arbitrera entre ce rapprochement et ses autres alliances déjà nouées sur le marché.