LKQ Partner : le nouveau modèle de LKQ France

Après plus d’un an passé à la tête de LKQ France, quel regard portez-vous sur les forces et les faiblesses de l'organisation hexagonale ?

David Colantonio : Je tiens d'abord à souligner que Peter Vanosmael (son prédécesseur, ndlr) a laissé une équipe engagée, dotée de véritables expertises du métier de grossiste et d’une réelle maîtrise de cette activité. Nous bénéficions également d'une clientèle fidèle. C'est une histoire de plus de vingt ans qui s'est construite au fil du temps et constitue aujourd'hui un véritable atout. Autre point fort : le schéma logistique. Au départ, il y avait trois sites, puis Peter a achevé son développement avec sept plateformes stratégiquement implantées, qui nous permettent aujourd'hui d'assurer une couverture nationale particulièrement efficace.

En revanche, il existe aussi des axes de progrès. Depuis le rachat de Van Heck Interpieces par LKQ, la transformation du groupe ne s'est peut-être pas opérée en France au même rythme que dans les autres pays. Jusqu'à présent, notre modèle était essentiellement centré sur les grossistes. Ma mission consiste désormais à le faire évoluer vers une organisation hybride, qui conserve les distributeurs au cœur du dispositif tout en renforçant leur accompagnement et en développant progressivement une activité directe auprès des garages.

Comment cette ambition va-t-elle se traduire ?

Lors de notre dernière convention, organisée à Marbella (Espagne) du 17 au 20 septembre, nous avons lancé officiellement le concept LKQ Partner. Les grossistes indépendants disposeront d'une identité commune, avec un logo et une enseigne, qui leur permettront de bénéficier du même niveau d'accompagnement que les filiales que nous développerons en France.

Ce modèle s'inscrit dans la stratégie globale de LKQ. Dans la plupart des pays où le groupe est présent, nous travaillons déjà à la fois avec des grossistes et directement avec les ateliers.

Les LKQ Partners bénéficieront globalement des mêmes avantages que nos filiales, mais aussi des mêmes exigences. Par exemple, ils achèteront leurs pièces aux mêmes conditions tarifaires.

À Marbella, nous avons dévoilé aussi notre nuancier destiné aux garages, c’est-à-dire un ensemble de nouveaux concepts et services.

Pouvez-vous nous donner quelques précisions sur cette nouvelle offre dédiée aux MRA ?

Il s'agit d'une offre progressive, construite par niveaux. Le premier repose sur notre catalogue électronique CarCat, puis sur Emotive Partner, un concept destiné à accompagner les ateliers dans la promotion des marques propres du groupe Emotive grâce à des supports de communication dédiés. L'offre comprend également la base de données technique TSB, qui complète HaynesPro avec plusieurs dizaines de milliers de cas de panne documentés, leurs solutions et les schémas électriques d'origine.

S'y ajoutent la LKQ Academy, qui associe une centaine de modules de formation en ligne à un réseau de huit à neuf centres de formation, ainsi qu'un service de remote diagnostic. Ces prestations pourront être réunies dans un abonnement mensuel intégrant HaynesPro, TSB, la hotline technique, le remote diagnostic et les formations. Les ateliers bénéficieront ainsi d'un accompagnement technique complet, sans nécessairement rejoindre une enseigne.

Le deuxième volet de notre offre repose sur le renforcement d'AutoFirst et le lancement de Bosch Car Service. Nous créons également LKQ Service Partner, un label donnant accès à des accords nationaux, notamment avec Arval et d'autres gestionnaires de flottes, afin de devenir un véritable apporteur d'affaires. Enfin, avec LKQ Business Performance, les garages équipés d'un DMS pourront comparer leurs performances aux moyennes nationales afin d'identifier leurs leviers de progression et leur potentiel de chiffre d'affaires. Notre ambition est de faire évoluer notre modèle : passer d'un statut de "dépanneur" ou de fournisseur à celui d'accompagnateur, aussi bien auprès des grossistes que des ateliers.

Il s’agit donc d’une offre à la carte pour les garages, qui seront libres de choisir les services dont ils souhaitent bénéficier…

Tout à fait. Notre objectif est que chaque atelier puisse trouver une offre adaptée à ses besoins. Prenons l'exemple d'un garage déjà affilié à une enseigne, mais qui souhaite simplement renforcer son accompagnement technique. Il pourra conserver son panneau tout en bénéficiant de nos services, sous réserve d'un certain niveau d'engagement commercial.

C'est évidemment un point important. Plus un atelier souhaite accéder à des services avancés, plus le niveau de chiffre d'affaires attendu sera élevé. À l'inverse, les premiers niveaux d'accompagnement nécessitent un engagement beaucoup plus limité. Il existe donc une progression logique, qui repose à la fois sur le niveau de services proposés et sur le degré de fidélité attendu. L'idée est vraiment de proposer une réponse à tous les profils de garages et de les accompagner afin qu'ils deviennent de véritables partenaires de nos grossistes indépendants.

LKQ France participera donc au développement du concept Bosch Car Service. Est-ce une volonté de Bosch ou est-ce vous qui avez initié cette démarche ?

C'est une volonté partagée. Je connais Gaël Navinel, qui dirige les activités aftermarket de Bosch en Europe de l'Ouest, depuis de nombreuses années. Nous avons beaucoup travaillé ensemble au Benelux, où il a pu constater les résultats des stratégies que nous avions mises en place. Je lui ai présenté ainsi qu'à ses équipes la stratégie que nous souhaitions déployer en France, et nous sommes parvenus à les convaincre de nous faire confiance.

Bien entendu, nous devrons respecter les exigences du groupe Bosch, qu'il s'agisse de l'assortiment de pièces, des équipements d'atelier ou encore des solutions de diagnostic. En contrepartie, ils ont accepté de nous ouvrir leurs portes et de construire cette collaboration, sans remettre en cause leurs accords historiques sur le marché français.

Vous avez déclaré à plusieurs reprises vouloir faire évoluer LKQ France d'un rôle de "dépanneur" à celui d'un distributeur de référence. Qu'est-ce que cela signifie concrètement ?

Cela passe d'abord par une refonte de notre politique commerciale. Dès mon arrivée, nous avons revu la quasi-totalité de nos accords afin de mettre en place une segmentation plus claire entre nos différents partenaires. Historiquement, les distributeurs BPN présentaient des niveaux de fidélité très variables. Il n'était plus cohérent de traiter de la même manière les plus engagés et les autres. Nous avons donc rééquilibré notre modèle.

Les distributeurs BPN conserveront l'accès au concept AutoFirst, mais ne pourront plus développer de nouveaux garages ni accéder aux nouveaux concepts que je viens de présenter. Nous avons également revu nos conditions commerciales et notre système de bonus pour les aligner sur trois niveaux de partenariat : les clients traditionnels, les partenaires BPN et les LKQ Partners. Chacun bénéficie désormais d'avantages spécifiques, mais aussi d'engagements qui lui sont propres.

Nous avons par ailleurs instauré des frais de port pour certains clients, une évolution nécessaire. Enfin, plusieurs avantages sont désormais réservés aux LKQ Partners, notamment des exclusivités sur certaines marques du groupe Emotive, afin de renforcer leur différenciation et de valoriser leur engagement à nos côtés.

Selon plusieurs rumeurs, vous semblez privilégier aujourd'hui la création progressive d'un réseau de filiales en France. Concrètement, quelles sont les zones géographiques que vous ciblez en priorité et à quel rythme envisagez-vous d'étendre ce maillage territorial ?

LKQ déploie une stratégie européenne qui n'avait pas encore été appliquée en France. À mon arrivée, ma mission était de mettre en place l'organisation nécessaire à son déploiement. Concernant notre réseau de distribution, notre approche repose sur trois leviers : consolider les partenariats avec nos distributeurs historiques, accueillir de nouveaux grossistes souhaitant rejoindre le réseau LKQ, puis, dans les zones non couvertes, privilégier les acquisitions ou, à défaut, créer nos propres filiales.

Marseille en est le parfait exemple. Notre part de marché y est faible et nous n'y disposons pas d'un partenaire capable de porter le modèle LKQ Partner. Nous assurerons donc directement la couverture de cette zone en livrant les réparateurs depuis notre propre site.

Nos études montrent qu'une centaine de sites, combinant partenaires et filiales, suffiront à assurer une couverture nationale performante. Avec ce maillage, nous pourrons livrer 98 % de nos clients en moins de 90 minutes et près de 78 % en moins de 45 minutes. C'est un modèle très différent de celui de PHE, qui compte environ 300 à 350 sites, ou d'Alliance Automotive Group, qui en exploite près de 800. Nous faisons le choix d'un réseau plus resserré, composé de plateformes plus importantes, offrant des stocks plus larges et une logistique plus efficace.

L'objectif n'est pas de multiplier les livraisons, mais d'améliorer leur efficacité grâce à une meilleure disponibilité des produits. Avec moins de plateformes, nous immobilisons moins de stock et pouvons élargir l'assortiment disponible sur chaque site. À Marseille, par exemple, près de 55 000 références de pièces mécaniques seront stockées, avant l'intégration des pneumatiques, de la peinture et des autres familles de produits.

Quelles seront les prochaines zones concernées par ce développement ?

Il existe encore de nombreuses opportunités partout en France. Aujourd'hui, nous travaillons avec une trentaine de sites partenaires sur les 94 que nous estimons nécessaires pour assurer une couverture optimale du territoire. Il reste donc de nombreuses zones dans lesquelles nous pouvons accélérer notre développement.

Nous avons ouvert Marseille en septembre et nous prévoyons cinq ouvertures d'ici à la fin de l'année.

Nous estimons ensuite pouvoir ouvrir un nouveau site chaque mois. Tout le travail réalisé jusqu'à présent a précisément consisté à construire un modèle facilement réplicable.

Travaillez-vous parallèlement sur des opérations de croissance externe ?

Depuis plusieurs années, LKQ évoque la possibilité de réaliser des acquisitions en France. J'y étais jusqu'ici plutôt réservé, non par opposition au principe, mais parce que nous ne disposions pas des fondations nécessaires. Aujourd'hui, nous proposons une offre claire et structurée pour les garages, accompagnée d'une nouvelle approche commerciale et de formations destinées à nos équipes.

Nous avons également renforcé notre organisation pour être capables d'intégrer de futures acquisitions. Les fonctions RH, juridiques et financières ont été consolidées. Ludovic Montenot pilote désormais les solutions garages, Michaël Danhier le business support et Boris Guth les grands comptes. Nous avons d'abord bâti une équipe de direction solide avant de poursuivre nos recrutements, notamment avec la nomination d'un responsable régional à Marseille. Cette structuration était indispensable : sans organisation solide, sans vision claire et sans approche marché cohérente, il aurait été très difficile d'intégrer de nouvelles acquisitions.

Début 2025, LKQ France avait affiché sa volonté de développer une offre dédiée à la carrosserie. Est-ce toujours d'actualité ?

L'ambition de LKQ ne se limite pas à la carrosserie. Elle concerne l'ensemble des familles de produits que nous commercialisons déjà dans d'autres pays, mais pas encore en France. Si je prends l'exemple de la Belgique, nous détenons environ 25 % de parts de marché en peinture. Nous sommes également très présents sur le pneumatique, avec plusieurs millions de pneus commercialisés chaque année au Benelux. Ce sont des activités que nous n'avons pas encore développées en France.

La peinture, le pneumatique et d'autres familles de produits constituent donc clairement des relais de croissance pour nous. En revanche, nous ne lancerons pas ces activités tant que les fondations ne seront pas suffisamment solides. Notre priorité est d'abord de construire notre réseau, de développer nos sites et de mettre en place notre organisation.