Vulco vise 5% de rentabilité en 2015

Un salon pour découvrir les nouveautés produits, et une plénière pour parler stratégie. Pour sa troisième édition, Vulco&Co semble avoir trouvé son rythme de croisière. La participation du réseau a d'ailleurs atteint  80%. L'enseigne compte en France 232 centres, et s'inscrit dans un maillage européen plus large de 5 000 centres, appartenant au groupe Goodyear-Dunlop (avec les enseignes HiQ, Vulco, Quick, Premio et SuperService). La direction de Vulco France ne détaille les chiffres à l'échelle Hexagonale, mais annonce toutefois la vente de près de 15 millions de pneus en Europe. 

Côté marché, Vulco source les résultats sell out de GfK, et annonce un marché du TC4 à fin novembre à -1,7%. L'absence de saison hiver explique notamment ce déclin. Côté PL, Hervé Dabin, directeur de Vulco France, se montre extrêmement satisfait, puisque ce secteur affiche une croissance de 16,1%. Une hausse ddifficile à expliquer, les prévisions tablant plutôt sur une croissance de l'ordre de 5 à 7 %. "Nous attendons d'avoir tous les chiffres de l'année pour pouvoir analyser ces résultats", explique le directeur général.

In fine, sur 2014, le CA du réseau se maintient, soit 230 millions d'euros. En revanche, sa répartition change, la prestation de service pèsant davantage dans le chiffre, entrainant ainsi une amélioration de la rentabilité des centres. Elle atteint désormais 3,5% alors qu'en 2013, elle ne dépassait pas 3%. "Nous suivons de près la rentabilité des centres, et nous analysons chaque année leur activité, afin de les aider à optimiser leur affaire, détaille le dirigeant. Nous leur proposons des solutions concrètes et personnalisées pour optimiser leur performance. D'ailleurs, notre objectif en 2015 consiste à élever la rentabilité des centres à 5%. Ce qui permettra d'accroître le développement du réseau, puisque les adhérents pourront réinvestir dans l'enseigne, particulièrement si celle-ci leur permet de dégager une bonne rentabilité." 

Objectif de 400 centres TC4 et 200 PL

Le maillage représente un enjeu clé pour l'enseigne. L'idéal pour le service client en TC4 serait de lui proposer un centre à maximum 15 minutes de son domicile, ce qui représenterait une capillarité de 1000 centres. Toutefois, on estime qu'en fonction de la réalité économique, 30 minutes de trajet sont acceptables, soit environ 400 centres. Il manque donc à Vulco environ 160 centres à  ouvrir.

Dans le domaine du PL, la donne change quelque peu, l'idéal se situe à 200 points pour une intervention en moins de 40 minutes. L'enseigne s'applique donc à recruter 70 nouveaux points de vente pour compléter les 130 existants. 

L'an passé, 50% des nouvelles ouvertures provenaient d'adhérents, contre 80% en 2013. "Ce développement prouve à nos fournisseurs et au marché que notre enseigne se révèle solide", détaille Hervé Dabin. Le profil recherché reste des entrepreneurs, qui pourront ensuite s'entourer de techniciens. L'investissement demandé varie de 60 000 à 400 000 euros, avec un droit d'entrée de 8 500 euros. Le coût de l'enseigne s'élève ensuite à 2,5% du CA, avec un système de bonification jusqu'à 0,8%, et un plafond de 80 000 euros. Cette démarche permet de favoriser, là encore, le développement des centres par les adhérents. Le CA moyen atteint 1 million d'euros. 

Les leviers : le BtoB et les services

Vulco nourrit de fortes ambitions sur le secteur du BtoB et cible une croissance de 20% sur ce marché. Pour ce faire, le réseau veut décrocher de nouveaux contrats grands comptes. D'ailleurs, Vulco a récemment emporté l'appel d'offres du groupe Petit Forestier (38 000 cartes grises). Un recrutement est en cours pour venir renforcer l'équipe actuelle de 5 personnes, sur le sujet.

L'Europe représente aussi un moyen de gonfler les volumes BtoB, certaines flottes souhaitant signer des accords sur de multiples pays. D'ailleurs, notamment pour améliorer son positionnement dans les appels d'offres et travailler la rentabilité des centres, Vulco se lance dans la massification des achats au niveau de l'Europe. Cette opération se fera progressivement, avec, en premier lieu, le rapprochement des plus gros pays, la France et l'Allemagne. 

Le BtoC n'est pas en reste. Une communication nationale, avec un relais digital, pour doper la notoriété, sera déployée dans l'année. Les services se trouveront fortement mis en avant, Hervé Dabin souhaitant favoriser les prestations portant sur le train avant. Des accords ont d'ailleurs ont été tissés avec Précisium et Flauraud pour la fourniture de pièces. Le pneu reste encore la principale ressource des centres Vulco, les services atteignant pour leur part, 30% du chiffre.