“Aujourd’hui, encore 7 compresseurs sur 10 sont remplacés chez les constructeurs”

Comment se porte le marché de la climatisation ?
HERVE MOREAU. Le marché de la climatisation reste un marché en croissance. Le taux d’équipement du parc roulant atteint environ 70 %. Le nombre d’opérations d’entretien et de réparation augmente donc mathématiquement. Cependant, concernant l’entretien, l’année 2012 a été marquée par une tension sur les prix, et les volumes ont été principalement trustés par les centres-autos. Parallèlement, on note une volonté du constructeur de revenir sur ce marché. Pour autant, le marché n’augmente pas autant qu’il le devrait car, avec la crise, les automobilistes retardent les interventions. Ainsi, quand un compresseur ne fonctionne plus, ils ont davantage le réflexe d’ouvrir la fenêtre que de le changer…

Les MRA maîtrisent-ils la réparation de la boucle de climatisation ?
HM. Aujourd’hui, encore 7 compresseurs sur 10 sont remplacés chez les constructeurs. La réparation de la boucle de climatisation reste perçue comme une opération complexe, et l’automobiliste n’a pas identifié le MRA comme un spécialiste. Par ailleurs, identifier et trouver la bonne pièce représente aussi une difficulté, et le réflexe est donc de se tourner vers le constructeur. Depuis que nous avons implanté le stock sur Gennevilliers, nous sommes capables de livrer toute la France en J + 1 et de répondre aux différentes questions techniques des professionnels.

JEAN-MARC DAVID. Autre frein au développement de la climatisation, certains professionnels, distributeurs comme garagistes, ont vécu de mauvaises expériences en tentant d’intervenir sur la climatisation en méconnaissance de ce système. Des professionnels ont cherché avant tout du prix, sans recevoir de conseils sur le montage des pièces. Les opérations ne se révèlent pas si complexes dès lors que l’on respecte les étapes et que l’on se montre minutieux. La bonne pratique veut que l’on change la bouteille déshydratante avec le compresseur, que l’on contrôle le détendeur et, pour finir, que l’on rince le circuit de climatisation car des saletés peuvent s’être introduites pendant le démontage. Or, cette dernière opération se trouve souvent négligée, pour gagner du temps. Il convient donc d’expliquer ces étapes à son client, pour lui faire comprendre l’intérêt de ces prestations et, surtout, les conséquences si cela n’est pas fait dans les règles.

Au final, ces formations et informations trouvent-elles des échos sur le terrain ?
J-MD. Le message est long à rentrer, car nous sommes un produit de saisonnalité. A chaque saison, nous devons reprendre la communication. Nous avons formé sur 2012 environ 300 professionnels et nous comptons réaliser un objectif similaire sur 2013. Cette sensibilisation sur la réparation de la climatisation et la disponibilité de nos pièces se fera sur plusieurs années.

HM. Le parc français roulant actuel reste peu équipé de produits Denso. Mais nos prises de parts de marché en première monte, au sein du groupe Volkswagen, Toyota et même PSA, impliqueront une hausse naturelle de la demande en rechange.

Quel est le niveau de stock nécessaire pour travailler ce marché ?
J-MD. Pour travailler le compresseur sur le parc français, il faut compter entre 800 à 900 références, soit stocker entre 75 à 80 pièces. Il serait trop complexe d’imposer un stock plus lourd aux distributeurs. Mais sans début de stockage, l’activité ne se révèle pas prise au sérieux, et le grossiste, au final, se contente simplement de réaliser du dépannage. Pour les plateformes, les compresseurs supposent une immobilisation trésorière lourde, d’où le choix de Denso d’implanter son propre stock en France pour rendre accessible 100 % de sa gamme. D’autant que, sur ces produits, une livraison à J + 1 avant 13 heures suffit.

Vous commercialisez également une station de climatisation…
HM. Nous n’avons pas, jusqu’alors, valorisé cette offre sur le marché. C’est un de nos objectifs sur 2013, afin de toucher le marché de l’entretien. Nous lançons prochainement la station de charge Kristal HFO1234YF. Par ailleurs, nous recevons actuellement les filtres d’habitacle, dans le cadre de l’agrandissement de notre offre.

Cette nouvelle offre se compose de quelles pièces, précisément ?
HM. Nous installons sur le stock de Gennevilliers les pièces techniques et de grandes ventes, à savoir les bougies, les balais, les sondes lambda, les alternateurs démarreurs, les vannes EGR, les débitmètres, les bobines d’allumage et les pompes à carburant. Au total, nous rajoutons 1 500 références à notre catalogue. Sur 2013, nous continuerons de travailler sur la climatisation, mais nous rajouterons également des informations sur ces nouvelles gammes.

J-MD. Nous démarcherons également les distributeurs, cherchant avant tout des personnes voulant travailler avec la marque Denso. Nous voulons un vrai partenariat car il s’agit de pièces techniques, avec lesquelles nous apportons de la formation. Le travail est long avant de tout appréhender. Mais pour un distributeur, ces produits se révèlent attractifs car ils restent pour l’instant principalement dans le giron des constructeurs. Et d’ici fin avril, l’entrepôt accueillera 50 000 pièces pour desservir la France.