“Les indépendants doivent s’organiser pour exploiter eux aussi les services connectés"

Comment se déroule le début de l’année 2012 ?
TRW a enregistré un chiffre d’affaires mondial record de 4,2 milliards de dollars au premier trimestre 2012, soit une augmentation de 2 % par rapport au premier trimestre 2011. Un des points forts de l’activité Aftermarket de TRW est TRW Proequip, sa marque PL, qui affiche une croissance d’une année sur l’autre supérieure à 40 % depuis 2010. L’Europe représente le plus gros marché pour l’après-vente, avec un chiffre d’affaires de 650 millions d’euros. Le freinage constitue la famille la plus importante, avec une croissance annuelle de 4 à 5 %. Plus récentes, les pièces de direction et suspension augmentent également de 20 %, notamment depuis la mise en place de la stratégie Corner Module. Notre stratégie d’expansion déployée entre 2009 et 2018 doit nous permettre d’atteindre notre objectif qui est d’obtenir 20 % de parts de marché au niveau mondial.

Avec la crise, votre schéma logistique a-t-il évolué ?
Aujourd’hui, nous devons dessiner une nouvelle logistique, pour deux principales raisons. Premièrement, les sites de production se trouvent très éloignés des marchés, comme l’Europe et l’Asie, et la chaîne d’approvisionnement ne cesse de s’allonger. Deuxièmement, avec les incertitudes économiques, beaucoup de distributeurs font attention à leur investissement, et ils ont ainsi réduit la valeur de leur stock. Nous devons travailler avec les distributeurs pour bien comprendre la demande des garagistes, afin de disposer de la bonne pièce au bon moment. En travaillant intelligemment, ensemble, nous pouvons réduire le stock en circulation, et ainsi améliorer l’efficacité commerciale des distributeurs et des garagistes. Malheureusement, les distributeurs restent très avares sur les informations concernant les différentes demandes auxquelles ils doivent répondre. Cela est dû au fait qu’ils disposent de plusieurs fournisseurs pour une seule famille, et qu’ils veulent jouer entre les différents contrats pour obtenir les meilleurs prix. Mais ce modèle ne peut continuer éternellement, car nous devons tous améliorer nos performances. Selon moi, d’ici deux à trois ans, les distributeurs travailleront davantage en partenariat avec un ou deux équipementiers, en rationalisant le nombre de fournisseurs avec qui ils travaillent.

Que pensez-vous de l’e-call et des services connectés ?
L’e-call, et plus globalement les services télématiques, ne sont pas une technologie nouvelle, ils existent depuis au moins vingt ans. En revanche, le b-call pose davantage de problèmes, puisqu’avec la connectivité, il oblige l’automobiliste à contacter uniquement un garage de la marque du véhicule. Le challenge pour les indépendants consiste à s’organiser pour exploiter eux aussi ces nouveaux services connectés. S’ils ne le font pas, ils risquent de manquer de lourdes opportunités, notamment dans les prochains développements des services télématiques.