Flauraud affine son image

En entrant dans la Grande Halle d’Auvergne de Clermont Ferrand, qui abrite, depuis 2008, son salon Inotech destiné à ses clients, ce qui ne manque de nous échapper, c’est la prédominance des produits et services “maison”. D’emblée, le premier stand qui s’offre à notre vue - et ce n’est pas un hasard, consiste à proposer des “zones d’accueil” clés en main pour les points de vente des visiteurs. Comme l’affirme Stéphane Robert, directeur marketing et communication du groupe, “les clients négligent, par manque de temps, la zone d’accueil de leur établissement, or c’est un lieu idéal pour faire des ventes additionnelles. Notre ambition consiste à mettre à leur disposition, tout un matériel d’accueil et de produits, qui permettra au garagiste, au réparateur de vendre du petit accessoire, du consommable, qu’il n’aurait pas la possibilité, ni vraiment l’idée de proposer. L’important pour nous, c’est de fournir des capacités supplémentaires d’augmenter le chiffre d’affaires du client et donc le nôtre.” L’activité accessoires représentant dans les 16 à 18 % du chiffre groupe, même si, dans ce ratio, le commerce traditionnel ne pèse pas très lourd à côté de la grande distribution et des centres autos. Non loin, en pôle quasi central – le centre de l’espace d’exposition étant réservé au bar ouvert de façon permanente et gratuit, trône la marque Technik’a, offrant un salon d’accueil confortable et à ses couleurs. Pour Stéphane Robert, “le positionnement de Technik’a est devenu primordial aujourd’hui face à la déferlante des offres de tous genres qui arrivent sur le net. Les pièces du catalogue de Technik’a sont destinées exclusivement aux professionnels à des prix concurrentiels, des produits que seuls, eux, peuvent monter sur les véhicules”. Une manière de répondre aux demandes des réparateurs confrontés à une demande “prix” trop forte. “Nous ne voulons pas entrer dans une bataille de prix, ce n’est bon ni pour nous, ni pour nos clients, et c’est la raison pour laquelle nous privilégions l’origine ou la qualité d’origine. Cependant, nous ne pouvons pas laisser cette part de marché nous échapper et cette gamme de produits est l’une des réponses que nous mettons sur le marché. L’autre pan de la réponse, ce sont les services.” Et les services sont aussi bien illustrés sur Inotech.

Du catalogue à la gestion d’atelier

Peut-on rester indépendant aujourd’hui face aux blockbusters que sont Alliance-Groupauto-Précisium et Autodistribution ? La réponse de Stéphane Robert, tout en prudence et retenue, part d’un constat : “Pierre-Jean Flauraud a investi pour donner de la puissance au groupe et lui garantir son indépendance, par la création de la plate-forme de distribution (16 000 m2 et 50 000 références en stock), par la fourniture d’outils performants, par une refonte de l’image d’un groupe fédérateur aux activités clairement identifiés. Il semble donc que c’est son ambition.” D’autant que Thomas Flauraud, son fils, déjà rompu à toutes les divisions de la maison, a la haute main sur la direction commerciale globale et présente toutes les qualités d’un futur dauphin. Ceci pour l’avenir, ce qui nous laisse du temps pour explorer les nouveaux outils, à commencer par le catalogue en ligne spécifique à l’enseigne et que Stéphane Robert n’hésite pas à qualifier de “leader dans sa catégorie de distributeurs de taille identique”. Les clients ont accès à une plateforme en ligne où ils peuvent­, à l’aide de l’immatriculation du véhicule, ou de la carte grise, avoir accès à la pièce recherchée (très facilement), à son prix, sa disponibilité et à son descriptif. Il lui suffit alors de l’ajouter au panier et de l’obtenir via son centre Flauraud ou la plate-forme. Il n’a, bien sûr, pas accès à l’interface de l’équipementier mais peut choisir la marque qu’il souhaite dans le panel proposé. Mecasystems – c’est son nom – dispose d’une autre application portant sur la révision constructeurs. Il s’agit de déterminer son devis en entrant le modèle et le kilométrage de la voiture. Les préconisations du constructeur sont prises en compte, si bien que toutes les opérations à faire, les pièces à changer et leur coût s’affichent. Il n’y a plus qu’à signer ! Mecasystems réussit à réaliser un chiffre d’affaires d’un million d’euros par mois avec 1 000 clients connectés en permanence. Mais Flauraud a franchi une autre étape en lançant un service de gestion d’atelier intitulé Mécaboost pour la réparation auto et MasterCarr pour les carrossiers. Ces logiciels de gestion (Groupe Cilea entre autres) sont interfacés avec le catalogue en ligne, ce qui permet, in fine, de n’avoir qu’un document par action (ordre de réparation, devis, facture, etc.) jusqu’à son intégration dans le journal d’activités, disons presque jusqu’au comptable. Le gain de temps est important et profitable à l’action commerciale pure ! Une action prise particulièrement au sérieux par Stéphane Robert, qui précise “que le déménagement d’Aurillac à Clermont a causé une période de flottement, gênante au niveau du taux de service et aussi sur le plan des équipes, puisque plusieurs membres du groupe n’ont pas souhaité suivre à Clermont malgré des conditions assez attractives. Une époque maintenant révolue, ce qu’Inotech a pour mission de passer comme message.” En clair, il s’agit, pour le groupe, de renouer avec la croissance et de capitaliser sur le renouveau de l’entreprise, ses investissements et ses 80 ans de bons et loyaux services. Rappelons que Flauraud pèse près de 100 millions d’euros grâce à 19 magasins et une plate-forme, auxquels s’ajoute le programme de fidélité des garages Club Auto Conseil (le réseau de garages) sans oublier des filiales en Espagne, en Italie, et en Asie (de moindre envergure). Deux autres magasins devraient voir le jour prochainement en France.

“Progresser ensemble”

Fort d’une telle accroche, le groupe se devait de bien organiser son salon, et en le plaçant dans l’espace moderne de la Grande Halle de Clermont, il a facilité le travail des équipementiers et autres fournisseurs. De la place, il en avait également pour recevoir tout le monde à déjeuner, en “servi assis” par un traiteur, une prestation saluée par beaucoup d’exposants. Surtout, le groupe a commencé, dès mai, à communiquer sur l’événement par e-mailing et campagne de teasing, sélectionnant les promotions et offres. Depuis le mois dernier, toutes les promotions sont actualisées et disponibles sur les médias web du groupe, relayées par les équipes des centres Flauraud. Le visitorat, “les clients finaux” dépassent les 4 000 pour 150 exposants (globalement les plus importants). Ceux-ci s’estiment satisfaits et ne recherchent pas, à tout prix, la vente de leurs produits sur le salon, même si l’idée ne leur déplaît pas (sic !). Une opération, liée aux promotions, faisant gagner des cadeaux dans le salon. Ce qui les anime plutôt, c’est de rencontrer les clients réparateurs, MRA, carrossiers et aussi professionnels du BTP, de l’industrie, de l’agricole (…) afin d’expliquer leurs produits, de résoudre des problématiques, de fournir des solutions techniques ou d’échanger sur les besoins actuels “terrain”. Nous donnerons deux exemples, la SAMI et ZF Services (Sachs, Lemförder et ZF Parts).

Sami, de l’OE au rénové

Difficile de prétendre offrir la même qualité que l’on produit pour l’origine, aux pièces rénovées proposées à la rechange. Un pari qui ne trouble pas Guillaume Renondin, président de la Sami (Spécialités automobiles mécaniques industrielles), voire qui le stimule, fort d’un historique “maison”. En 1948, naissait la Sami, une société “d’ingénieurs” dédiée à la première monte, fournisseurs de boîtiers de direction et des ponts et boîtes de vitesses (Renondin et Losson). Depuis, et surtout à l’arrivée de l’actuel président, Guillaume Renondin, la Sami s’est ouverte à la rechange, se dotant alors d’un nouveau métier en plus de l’intégration de systèmes pour la première monte (pour véhicule électrique, par exemple, crémaillère pour la Twizy, chariots porteurs de l’A380, Matra, mais aussi balayeuses…). En résumé, commente Guillaume Renondin, “nous nous occupons uniquement à l’origine, de petites et moyennes séries. Nous développons les ensembles, nous les industrialisons partout dans le monde et nous livrons au pied de la chaîne d’assemblage.” Un savoir-faire qu’il met, donc, au service de la rechange indépendante autour de produits neufs ou rénovés. Dans le catalogue du neuf, on compte les crémaillères mécaniques, les pompes d’assistance et les pompes à vide. Du côté des pièces rénovées, l’ambition du boss se révèle encore plus affirmée : “Nous souhaitons être le leader technique et le meilleur sur ce marché. Le garagiste qui ouvre une boîte doit avoir un produit comme neuf, ne doit pas voir de différence entre le produit neuf et celui qu’il reçoit 25 % moins cher. C’est pourquoi, nous avons développé tout un catalogue de crémaillères hydrauliques rénovées (nous avons été les premiers à rénover des crémaillères), et de directions électriques (les colonnes de direction électrique seront dans tous les ateliers dans 5 ans, assène-t-il).” Certes, la société est encore petite, avec ses 4 millions d’euros de chiffre d’affaires, mais elle apporte des produits à forte valeur ajoutée, souvent oubliés par la réparation. En étant sur Inotech, Guillaume Renondin entend bien convaincre les garagistes qu’un chiffre d’affaires additionnel est à leur disposition. Une prise de conscience qui doit servir aussi à récupérer les vieilles matières, une problématique vieille comme les pièces ! Et ce qu’il propose est garanti, s’intègre dans une démarche certifiée et est bien sûr traçable : des codes barre ont été ajoutés sur ses produits rénovés ! Alors Inotech est un bon moyen pour toucher les acteurs de ce métier et leur proposer aussi des formations.

ZF Services, Sachs, Lemförder et Bertrand Védrine

Lorsqu’on interroge Bertrand Védrine, le tout nouveau directeur commercial de ZF Services, sur l’actualité du moment, il répond qu’ils fêtent la victoire de Sébastien Ogier au Championnat du monde des Rallyes ! Et de nous rappeler que 80 personnes chez ZF relèvent du pôle “compétition” (F1, 24 Heures du Mans, Rallyes…) avec pour mission d’accroître les performances via le gain de poids ou autres avancées technologiques. Un investissement qui parle aux réparateurs et assoie la notoriété de la marque, et si Sachs n’en a pas besoin, tout au moins dans sa quête d’innovation permanente. Et là, ça parle ! Cependant, leur objectif est plus pragmatique : parler aux utilisateurs de la marque et informer, proposer, ajouter, commenter et résoudre de petits problèmes techniques. Une manière aussi d’amener Lemförder, une marque (pièces de suspension) qui est commercialisée par la France et pas encore pleinement connue, si ce n’est en rechange constructeurs. Mais on revient bien vite à Sachs, que plébiscitent les réseaux de pneumaticiens bien présents sur Inotech. Comme l’affirme Bertrand Védrine : “Nous sommes 7e équipementier mondial, mais le plus important n’est pas de le dire, ce qui est primordial c’est de rencontrer nos clients finaux, rappeler notre gamme de produits, réaffirmer notre présence terrain (7 personnes qui tournent) et préciser que nous sommes aussi un employeur français avec 2 500 personnes en France sur deux usines, à Florange et à Andrézieux”. Mais de cela nous reparlerons…