MGA, distributeur de pièces génériques

Ne leur parlez pas des plates-formes ! Cette dernière venue de la chaîne logistique de l’après-vente, qui fait de l’ombre aux grossistes, MGA préfère s’en passer. Son seul mot d’ordre : garder la maîtrise de sa distribution. “A leur naissance, ce n’était pas évident, analyse Charles Taris, président-fondateur de MGA. Aujourd’hui, elles ont atteint leur point culminant. Tout le chiffre d’affaires s’est transféré sur elles, et c’est irréversible.” S’il est réaliste sur la place qu’elles occupent, le président n’adhère cependant pas à ce schéma, qui a pourtant convaincu pléthore de ses concurrents.

“La qualité est déterminée par le plus mauvais élément de la chaîne. A défaut d’être bons partout, nous essayons d’être au moins moyens à toutes les étapes, pour que le client y trouve une logique”, considère Charles Taris. Dès lors, c’est en étant le seul maître à bord de son circuit de distribution que MGA s’assure de cette qualité. Ainsi, l’équipementier a fait le choix de se reposer, au niveau régional, sur 9 succursales, fournies par la plate-forme lyonnaise qui abrite elle-même le siège.

“Nous avons fait le choix d’être propriétaires de l’intermédiaire économique qui pourrait se situer après nous, indique pour sa part Pierre Dabrowski, directeur des ventes. Cela peut, aussi, être considéré comme une sécurité par nos clients.” Donc, à Lyon, Marseille, Toulouse, Bordeaux, Nantes, Paris Nord, Paris Sud, Lille et Nancy, MGA dispose d’une succursale lui permettant de couvrir 87 % du territoire en H+4. L’équipementier peut également compter sur son partenaire Barrault à Niort (repris par Charles Taris en 2007, N.D.L.R.), qui dispose de 20 magasins et de sa propre plate-forme logistique.

Petit Poucet

“La seule chose que l’on ne maîtrise pas, c’est le transport. Entre ici et nos succursales, entre nos succursales et les grossistes. C’est effectivement la seule chose que nous sous-traitons”, concède Charles Taris. L’obsession du contrôle de sa distribution fait dire au président-fondateur que “MGA essaye de maîtriser à peu près tout, pour proposer une qualité constante”. Charles Taris sait que le transport n’est pas son métier, et que de nombreux professionnels le font très bien. Il n’en reste pas moins que cette perte de contrôle, l’équipementier en fait une fixation. “C’est le plus mauvais élément de la chaîne qui fait la qualité”, revient comme un boomerang. “Si nous avons un mauvais transporteur, et bien MGA fait un mauvais service”, résume-t-il.

MGA se différencie aujourd’hui de ses concurrents par cette formule qu’il a choisie. Si l’engrenage venait à se gripper, cela reviendrait à concéder que ce choix n’était peut-être pas le bon. D’autant que MGA fait un complexe d’infériorité. “Nous sommes le Petit Poucet de la distribution, nous avons en face des géants, constate Charles Taris. Que ce soit Delphi ou Bosch, nous avons les plus grands en face, qui distribuent la même pièce.” Paradoxalement, c’est dans cet écart que l’équipementier puise sa force.

Vendre plus

MGA a construit des gammes qu’il peut défendre, parce que son circuit de distribution n’a que cette marque sur ses étals. “Nos concurrents ne sont plus des équipementiers, mais des plates-formes. Et ce n’est plus la marque qui compte, mais la plate-forme. Quand notre souci, dans nos succursales, est de rendre service au client avec un produit MGA, servi dans l’esprit MGA, je doute que ce soit le même souci dans une plate-forme qui, par essence, est multimarque”, fait remarquer Charles Taris.

Alors, pour livrer ses 17 000 références de freinage, liaison au sol, pièces moteur, et désormais filtration, MGA a tout loisir de se concentrer sur sa marque et développer ses services. “Tout cela n’aurait pas de sens si nous ne nous démarquions pas dans l’aide à la vente que nous apportons aux distributeurs, souligne Pierre Dabrowski. Si on place nos produits chez le distributeur, c’est aussi dans l’espoir qu’il réalise plus de ventes avec nos pièces qu’il ne le ferait avec un autre équipementier.” Et d’ajouter : “S’il y a la pièce Premium, et bien nous sommes un peu, comme en pharmacie, la pièce générique.”

Pour donner aux distributeurs les moyens de vendre plus, MGA s’est fait une spécialité des outils marketing. La rapidité est le maître-mot. Alors, pour cela, outre l’indétrônable catalogue papier, MGA offre, via l’accès adhérent en ligne, un catalogue permettant de comparer les pièces, visuels et dessins techniques à l’appui. Rapidité qui commence, d’ailleurs, dans la construction de ses gammes. Pierre Dabrowski explique : “MGA est spécialisé dans les ventes de pièces additionnelles. Livrer une pièce en H+4 n’a d’intérêt, justement, que si la réparation n’a pas été planifiée. Nous livrons donc des produits que nous pouvons vendre lors d’une tout autre intervention. Il y a une logique entre la rapidité logistique dédiée et les produits vendus par MGA.” Une singularité qui fait sa différence, et qui permet à MGA d’exister et de se développer.

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ZOOM - Lyon, point de départ

”Notre vrai métier est dans nos succursales : c’est la distribution régionale”, entamait Charles Taris, fondateur de MGA, au moment de la visite du siège en banlieue lyonnaise. C’est ici que la marque créée en 1977 exploite sa plate-forme de stockage. D’une valeur de 10 millions d’euros, son stock s’étale sur 5 600 m2. Une étape de réorganisation est en cours, durant laquelle l’équipementier optimise ses espaces et sa capacité d’emplacements palettes. L’arrivée de la famille filtration a rebattu les cartes. “Ce sont des produits légers et fragiles, on n’en avait pas l’expérience, explique Charles Taris. C’est une complémentarité de gamme. Pour un grossiste, 9 % du CA vient des consommables.” Dans son organisation, l’obsession du “Zéro manquant sur un bon de commande” a poussé MGA à prévoir un espace où il ne stocke pas moins de 3 000 références d’invendables. “Nous avons des gammes longues, donc certains produits ne font pas une vente. Ceux que l’on met là n’ont pas été vendus au cours des douze derniers mois”, indique le fondateur.

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ZOOM - L’impératif Equip Auto

”Qu’est-ce que cela nous coûterait si nous n’y étions pas ?” Concernant la présence à Equip Auto, Pierre Dabrowski, directeur des ventes, préfère voir le problème à l’envers. “Lors de l’édition précédente, on nous disait qu’il n’y aurait personne. Nous avons donc réduit la taille de notre stand. Résultat, nous avons accueilli nos clients dans les allées !”, ironise pour sa part le fondateur Charles Taris. Cette année, MGA reprendra donc ses quartiers lors du salon parisien, qu’il ne louperait pour rien au monde. “C’est un point de rendez-vous, de réunions. Il ne faut plus le voir que comme cela. Aujourd’hui, plus personne ne monte sur le stand en disant “Je veux travailler avec vous” ! Nous en tirons profit autrement, poursuit Charles Taris. MGA a obligation d’être présent !”

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ZOOM - Atout logistique : le magasin automatisé

Avec l’arrivée de la gamme filtration, MGA a décidé de passer le pas de l’optimisation logistique. En place depuis septembre 2012, trois robots permettant d’automatiser les commandes, gérant 4 000 bacs chacun. Pour MGA, ce nouveau magasin automatisé est synonyme d’amélioration de la productivité, de gain en capacité de stockage, d’optimisation de la rotation des stocks. Selon Pierre Dabrowski, directeur des ventes, un tel outil “répond à notre développement. Cela permet une augmentation des flux tout en maintenant une masse salariale stable. En passant d’un CA de 20 millions d’euros en 2000 à 35 millions d’euros aujourd’hui, nous nous donnons les moyens de continuer, tout en évitant les suppressions de postes”. Le processus est simple : pré-approche en soirée des bacs destinés aux commandes succursales du lendemain ; préparation de ces commandes le matin. L’après-midi, les réceptions fournisseurs sont stockées. Le traitement est fait par deux logiciels, pour la gestion des stocks et le suivi des bacs, pour la gestion des emplacements. Enfin, le robot n’est pas à l’abri d’un blocage. Dans ce cas, le baudrier n’est pas loin, pour une courte séance d’escalade.