Stéphane Drouillard : "Remettre Flauraud au centre du jeu"

Vous venez d'être nommé à la tête du groupe : quelles ambitions guideront vos premières actions à ce poste ?
Stéphane Drouillard : Mes premières actions seront assez simples. Dans un premier temps, je souhaite être proche des équipes, du comité de direction et des collaborateurs, pour accompagner la croissance du groupe dans un contexte assez chahuté. Il faut retrouver de la sérénité dans l'environnement concurrentiel que nous connaissons aujourd'hui. Mon rôle est de fédérer l'ensemble des équipes autour de ce projet. J'ai une autre volonté : celle de remettre le client au centre de nos ambitions. À cette fin, je souhaiterais mieux travailler la proximité et le service. Nous devons gagner en efficience commerciale et y mettre les moyens pour y parvenir.

Quel bilan d'activité avez-vous tiré du dernier exercice marqué par l'inflation et les difficultés d'approvisionnement ?
Nous ne nous cachons pas derrière notre petit doigt : l'inflation a considérablement changé l'environnement de marché. La croissance de notre chiffre d'affaires ne reflète pas celle que nous enregistrons en volume. Pourtant, certains acteurs de ce marché s'en sortent mieux que d'autres, et c'est pour cette raison que je veux que nous poursuivions nos efforts. C'est le début d'une nouvelle histoire, et j'espère que 2023 nous permettra d'inverser cette tendance.

Au-delà du chiffre d'affaires, je souhaite redynamiser notre part de marché dans notre zone de chalandise historique.

Nous avons perdu un peu de terrain et nous devons donc retrouver cette proximité avec notre clientèle. Je veux remettre Flauraud au centre du jeu.

Comment justifiez-vous cette perte de terrain ?
Il y a plusieurs raisons. Tout d'abord, la pandémie de Covid-19 a perturbé l'activité de nombreux distributeurs, et le groupe Flauraud n'y a pas échappé. Nous avons également mis en œuvre plusieurs changements dans notre organisation logistique, qui ont entraîné quelques difficultés. C'est l'addition de tous ces phénomènes qui a ralenti notre développement.

Mais aujourd'hui, sur le plan logistique, notre organisation est stabilisée.

Toutes ces problématiques sont derrière nous, et notre outil logistique a toutes les qualités requises pour guider l'entreprise vers l'avant. D'ailleurs, notre taux de service s'élève à 99,6 %, ce qui me paraît plutôt pas mal (rires).

Avez-vous un objectif en termes d'ouvertures de magasins ?
Nous dessinons effectivement un objectif pour notre réseau de magasins. L'ambition du groupe Emil Frey France est très forte, et Flauraud s'inscrit dans cette dynamique. Notre outil logistique nous permet d'être forts régionalement, et notre première ambition est de consolider nos positions autour de Clermont-Ferrand (63) avant de passer à une nouvelle étape. Il m'est difficile de vous donner un objectif de maillage précis, car ma prise de fonctions reste récente. Je finalise encore notre feuille de route. Mais je peux déjà vous annoncer que nous préparons l'ouverture d'un nouveau magasin à Castelnaudary (11). Nous avons récupéré les clés du site début mars et lancé les travaux dans la foulée. L'ouverture de ce point de vente est prévue début mai. C'est une bonne nouvelle pour l'entreprise et un signal très positif pour l'ensemble des collaborateurs, ainsi que pour nos clients.

Où en est le développement du concept "New Mag", expérimenté depuis quelques mois ?
Comme vous l'évoquez, ce projet reste effectivement une expérimentation, basée sur le savoir-faire de Barrault. Avec ce concept, Flauraud a tenté de changer un modèle. Et c'est une bonne chose, puisque nous faisons face à un marché qui est en pleine transformation aujourd'hui. Cette expérimentation se révèle pour le moment intéressante. Mais compte tenu de nos ambitions de croissance, nous devons aller encore plus loin dans cette réflexion.

Votre maison mère, Emil Frey France, a intégré le groupe Barrault et MGA l'an dernier. Quels bénéfices pourrez-vous tirer de cette acquisition ?
Les synergies sont nombreuses. Dans un business de volume, les mutualisations en termes d'achats représentent, évidemment, un premier levier. Avec Barrault, nous évoluons dans un même métier, il y a donc des synergies positives à tirer. Aussi bien sur des fonctions transverses que des initiatives commerciales. Nous évoquions le concept "New Mag", qui en est un bon exemple. Mais le bénéfice le plus évident pour Flauraud, avec ce rapprochement, c'est MGA. La marque a intégré notre catalogue depuis quelques semaines, et son démarrage est excellent ! MGA offre à nos clients des gammes très exhaustives puisqu'elles comptent 22 000 références. À titre de comparaison, chez Technik'a, nous n'en comptons que 6 000 sur le même périmètre.

Quelle place occupera MGA face à Technik'a ?
Technik'a reste une marque forte et historique du groupe Flauraud, et nos clients y sont très attachés. Mais avec l'achat de MGA, le groupe Emil Frey France a fait un choix et nous n'avons pas les capacités de développer ces deux marques privées. L'une va donc prendre le pas sur l'autre. Pour le moment, elles restent complémentaires puisque MGA ne couvre que huit familles de produits, alors que Technik'a opère sur un périmètre plus large. Cette dernière reste donc présente dans le catalogue Flauraud, en complément de MGA.

Mais MGA prendra le "lead" pour les gammes communes aux deux marques.

Que représente aujourd'hui la marque Technik'a dans les ventes du groupe ?
Environ 35 % de nos volumes. C'est une part de marché assez similaire à celle des autres MDD chez nos confrères distributeurs. On connaît notamment les ambitions de Napa chez Alliance Automotive Group, ou d'Isotech dans le réseau Autodistribution. Nous nous inscrivons dans la même dynamique.

Avec la crise économique et la baisse de pouvoir d'achat, avez-vous le sentiment que les MDD sont plus attractives ?
De toute évidence. Le contexte de marché est très favorable aux MDD et aux marques alternatives. Le critère prix est un facteur de décision important pour le client final. C'est très perceptible dans la part de marché de ces marques qui ne cesse de croître sur le marché. Dans certains cas, leur succès est encore plus notable. Le choix du groupe d'Emil Frey France d'acquérir MGA me semble, à ce titre, plutôt judicieux.

Quelle place occupe votre catalogue électronique, Mecasystems, dans le développement commercial du groupe ?
Nous avons opéré il y a quelques années un travail important avec Mecasystems. C'est une chance, puisque ces efforts nous ont permis de prendre de l'avance. Mecasystems offre aux clients comme aux collaborateurs un outil adapté aux exigences du marché, et qui concentre la moitié de nos flux. C'est donc un véritable indicateur de qualité. Mais c'est un outil qui doit continuer à s'améliorer pour rester au centre du développement de notre stratégie digitale.

Un mot sur votre réseau Club Auto Conseil : voulez-vous renforcer son concept prochainement ?
Nous comptons aujourd'hui 200 garages Club Auto Conseil environ. C'est un réseau qui a su conserver un positionnement qualité assez premium. C'est une bonne chose. Mais son maillage a assez peu évolué ces dernières années. Ce n'est pas satisfaisant et nous voulons donc développer l'enseigne.

Nous croyons à l'intérêt d'un réseau comme Club Auto Conseil dans la stratégie de Flauraud.

Il est donc important de développer de nouveaux outils : je pense à la formation, au support technique, au support commercial avec des accords grands comptes, etc. Sur ce sujet également, une feuille de route assez ambitieuse s'écrit aujourd'hui. Et nous allons nous donner les moyens de nos ambitions.

Autolia a revu sa présidence l'an dernier, optant pour une nouvelle gouvernance, plus collégiale. Quel rôle souhaitez-vous jouer au sein de l'organisation ?
Le départ d'André Brutinel n'a pas été un "petit" événement pour Autolia. C'est une personnalité avec une carrière et une réussite exemplaires, qui était très importante dans la gouvernance du groupement. Son fils, Laurent, a repris le flambeau, et dans de bonnes conditions. Nous avons profité de ce changement de gouvernance pour remettre à plat un certain nombre de choses. Cette nouvelle organisation nous donne entièrement satisfaction. Outre le départ d'André Brutinel, il faut rappeler qu'Autolia a enregistré le départ de Philippe Paillet, qui était aussi très important au sein du groupement. Il a été remplacé par un nouveau directeur général, Denis Descosse, qui a toutes les qualités pour guider le groupement.

Nous avons la volonté de rester membres d'Autolia, c'est une organisation qui convient à notre modèle.

Nous voulons y jouer un rôle important, aux côtés du groupe Barrault qui fait aussi partie du groupement. Si on cumule nos activités, nous y représentons désormais un poids conséquent. Et nous espérons bien que de nouveaux membres nous rejoindront pour renforcer le groupement et l'aider à faire face à ses prochains défis.

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Flauraud fait partie des membres historiques de la Feda. Comptez-vous participer plus activement aux combats et à la vie de la fédération ?
Pour la Feda, s'il y a une demande en ce sens de l'organisation, ce sera avec plaisir de participer à la transformation de la filière.