Oscaro retrouve de la sérénité et des ambitions

Entre deux eaux, entre deux vents, Oscaro a fait front lors du dernier exercice pour retrouver une dynamique plus en adéquation avec son rang de leader et pionnier de la distribution de pièces détachées sur Internet. Désormais détenu par PHE (Autodis Group), le pure player s'est attelé en 2019 à évacuer les derniers démons du passé tout en relançant la machine. Aux prémices de ce nouveau chapitre, Jan Löning fait état d'un "bilan satisfaisant" avec "une confiance retrouvée, de la croissance sur les derniers mois et de la rentabilité sur l'ensemble de l'année".

Un NPS multiplié par quatre

Si les équipes ont changé, le secret entourant le chiffre d'affaires précis d'Oscaro demeure. Sait-on simplement qu'il a atteint environ 300 millions d'euros, un résultat "en léger recul sur un an mais avec une croissance à deux chiffres entre septembre et décembre", précise le directeur général. La notion de confiance en dit quant à elle bien plus sur ce renouveau. Le taux d'appels entrants pris s'élève ainsi à 95 % contre 60 % pendant les heures sombres de la société, qui se gargarise également d'un NPS (Net Promoter Score) de 40 contre 10 il y a encore quelques mois ! Autre enjeu, le taux de retour de 5 % s'avère lui aussi très bon.

"Aujourd'hui, nous avons une démarche beaucoup plus réaliste. On dit ce qu'on veut faire et on fait ce qu'on dit, ajoute Jan Löning. Les clients ne s'y trompent. Ils trouvent la pièce qu'ils cherchent, ils sont soutenus par notre équipe de 180 téléconseillers, et la promesse qu'on leur fait est tenue. Tout ceci permet de concrétiser une visite en véritable acte d'achat". S'il y a bien une chose qui n'a pas changé, c'est justement la qualité de l'offre proposée par Oscaro. Ce catalogue, que le dirigeant décrit telle "une pépite", reste au cœur du dispositif maison. Toutefois, grâce à l'arrivée de PHE, il a été enrichit avec l'appui des fournisseurs d'Autodistribution et de conditions d'achats renforcées.

Un moteur de recherches dédié aux pneus

Cette année, celui-ci sera encore développé avec un focus porté sur l'offre pneumatique. Dix-huit mois après s'être lancé sur ce marché et bien que Jan Löning affirmait en milieu d'année dernière ne pas en faire une priorité, Oscaro a décidé d'accélérer sur ce sujet. Premier point : un renforcement du moteur de recherches. Si la plaque d'immatriculation constitue la principale porte d'entrée pour trouver une pièce, il en est tout autre pour le pneumatique.

L'espace dédié comprendra donc, à partir de début avril, un second moteur de recherches par marque, largeur, hauteur, diamètre, charge et vitesse des enveloppes. Le catalogue sera lui aussi étoffé avec l'appui d'un distributeur néerlandais spécialisé alors que le positionnement tarifaire se voudra agressif. De cette façon, Oscaro espère à moyen terme réaliser entre 5 et 10 % de son activité grâce au pneu (1 % à date).

Des synergies bien limitées

Autre projet crucial, l'internationalisation de la société. Annoncé à l'automne, ce développement est désormais ficelé. Après l'Espagne, le Portugal et la Belgique, deux autres pays seront explorés cette année. L'ensemble du Benelux est une option, tout comme l'Allemagne et l'Italie mais la direction réfléchit encore à la bonne stratégie à adopter dans un contexte rendu incertain par l'épidémie de covid-19. Quoi qu'il en soit, l'avenir d'Oscaro s'écrit désormais clairement à l'étranger. Si 10 % du CA est actuellement réalisé en dehors de nos frontières, l'ambition est de grimper à moyen terme à 30 %.

Ici ou ailleurs, l'ADN du pureplayer ne changera pas. Ainsi, il n'est toujours pas question d'établir un réseau de partenaires de montage. Ni pour la pièce, ni pour le pneu, pas plus en dehors qu'à l'intérieur de PHE. Les synergies de groupe demeurent d'ailleurs assez faibles à ce jour. Malgré la puissance logistique d'Autodistribution, Oscaro garde son indépendance, considérant son double système de livraison (3 à 4 jours en express, 4 à 5 en standard) tout à fait censé pour ses clients. Aujourd'hui et en dépit de ses ennuis passés, la société reste d'assez loin le numéro un sur son marché avec une part de marché qui se situe, selon les études, entre 35 et 50 %.