Pièces d'occasion : comment Opisto veut passer la vitesse supérieure

L’essor de la pièce de seconde main se confirme en France. En 2020, ce marché pesait 250 millions d'euros. Cinq ans plus tard, il avoisine le demi-milliard. Cette explosion, Opisto l'observe depuis les premières heures.

"Le marché s'est fortement accéléré depuis 2020, et nous avons cette conviction qu'il va encore exploser d'ici 2030", analyse Laurent Assis-Arantes, cofondateur de l'entreprise toulousaine. Dans cet environnement porteur, cette dernière affiche une santé rayonnante : 158 millions d'euros de volume d'affaires généré auprès de ses centres VHU partenaires, soit une progression de 27 % sur un an.

E-commerce, la révolution silencieuse

Pour Opisto, cette progression est avant tout due au virage digital du secteur. Près de 60 % des pièces de réemploi s'achètent désormais à distance, contre à peine plus du tiers en 2020. "Lorsque nous avons commencé en 2010, la vente à distance était quasi inexistante", rappelle Laurent Assis-Arantes. Pour les réparateurs – qui représentent 80 % de la clientèle d'Opisto – commander en ligne est devenu une pratique quotidienne.

L'entreprise s'appuie aujourd'hui sur plus de 700 centres VHU partenaires. Et le potentiel est encore largement sous-exploité quand on sait que seuls 300 à 350 déconstructeurs, sur les quelque 1 600 agréés en France, seraient réellement aptes à vendre efficacement en ligne.

"Beaucoup de centres de taille intermédiaire ont encore besoin d'accompagnement", constate le dirigeant. C'est précisément le rôle que veut jouer Opisto avec ses différentes solutions (place de marché, outils de gestion, etc.).

Opisto veut être un véritable tiers de confiance

Si la plateforme de vente évolue en permanence (ergonomie, référencement, performance…), l'ambition pour 2026 se situe ailleurs. "Aujourd'hui, nous sommes encore très positionnés comme une marketplace classique. Notre ambition est d'aller plus loin dans le service, en devenant un véritable facilitateur et tiers de confiance", détaille Laurent Assis-Arantes.

Concrètement, il s'agit d'uniformiser les standards de service, de qualité produit et de conditions commerciales pour garantir une expérience homogène : tarification lisible, conditions de retour standardisées, SAV structuré, standards d'expédition et de packaging.

Notre ambition de démocratiser l’accès à la pièce de réemploi en tirant la filière vers le hautinsiste le dirigeant.

Cette montée en gamme passe également par un renforcement de la proximité avec les professionnels, avec notamment le projet d'une ligne téléphonique dédiée. Actuellement, la relation commerciale reste directe entre l'acheteur et le centre VHU vendeur, Opisto intervenant comme médiateur en cas de litige. "Nous analysons la situation et veillons au respect des engagements", précise le cofondateur.

Autre chantier d'envergure : la refonte complète du système de gestion métier destiné aux centres VHU. "Depuis 15 ans, nous avons enrichi notre logiciel par ajouts successifs. Aujourd'hui, nous voulons le repenser entièrement", annonce Laurent Assis-Arantes. L'enjeu ? Répondre aux besoins de centres devenus industriels, parfois intégrés à des groupes financiers. L'ambition affichée est de proposer une solution logicielle européenne modulaire et interopérable.

L'Europe en ligne de mire

L'expansion géographique accompagne cette consolidation de l'offre. En Espagne, Opisto affiche près de trois millions de pièces mutualisées. En Italie, où l'implantation est plus récente, le cap des 300 000 pièces est dépassé avec une forte accélération. L'Allemagne, les Pays-Bas et le Portugal figurent dans les tuyaux. "Le défi n'est pas tant la récupération des stocks que la structuration de la distribution. Les marchés ont des maturités différentes", nuance le dirigeant.

Pour faciliter son expansion internationale, Opisto s’appuie sur son offre Connect, qui permet d'agréger des stocks digitaux existants et de les mutualiser. Si les stocks étrangers sont accessibles aux acheteurs français, la PME précise toutefois que l'offre nationale reste privilégiée en priorité. Un impératif demeure : ne sélectionner que des vendeurs agréés répondant aux critères qualité de la plateforme.

Avec l'appui d'Indra, Opisto passe la vitesse supérieure

Pour rappel, Opisto bénéficie depuis l’an dernier du soutien renforcé du réseau Indra Automobile Recycling, qui détient désormais 47 % de l'entreprise. Pas de quoi modifier sa feuille de route.

Notre stratégie reste la même : structurer le marché tout en restant ouvert. Nous ne travaillons pas exclusivement avec les centres Indra, ni uniquement avec Renaultindique Laurent Assis-Arantes.

En revanche, cet appui a permis d'accélérer sa croissance : l'effectif a bondi de 60 % en un an pour atteindre 93 collaborateurs. Le chiffre d'affaires propre d'Opisto s'établit à 13,8 millions d'euros, en hausse de 35 %. Une dynamique encourageante que le spécialiste de la PRE entend poursuivre en accentuant son action auprès des ateliers.

Dans sa dernière étude, dévoilée à Equip Auto, l’entreprise révèle que seuls 28 % des automobilistes déclarent s'être vu proposer une pièce de réemploi en atelier. "Hors sinistre, il faut encore développer la pédagogie", reconnaît le cofondateur, qui mise notamment sur la data pour aider les démonteurs à identifier des pièces parfois jugées secondaires mais qui trouvent preneur.

Aujourd'hui, environ 50 % de la valeur sur la plateforme provient de la carrosserie, 20 % de la grosse mécanique, le reste se répartissant sur des gammes très variées. De quoi alimenter la croissance future d'un marché promis, selon Opisto, à une nouvelle phase d'expansion d'ici 2030.