Serge Falco (AFP) : "La standardisation de la data permet de parler le même langage"

Pouvez-vous nous présenter les activités et l'actualité d'AFP ?
Serge Falco : Nous exerçons deux activités, à commencer par celle d'une plateforme d'achat et de revente de produits. Sa zone de chalandise principale s'étend sur l'Ile-de-France et quelques départements périphériques (76, 45, 89, 60), mais nous livrons également l'ensemble du territoire. En 2022, nous avons enregistré un bilan en croissance – notamment grâce à des conquêtes de nouveaux clients – avec environ 5,3 millions d'euros de facturation.
Outre cette activité, nous effectuons des prestations logistiques pour différents équipementiers. Ceux-ci nous demandent régulièrement de livrer différents produits chez des clients un peu partout en France. Le chiffre d'affaires de cette partie oscille entre 8 et 10 millions d'euros selon les années. Notre grand chantier 2023 a été la refonte et la migration de notre site internet en début d'année. Nos clients peuvent désormais y gérer directement leurs commandes, factures, demandes de garantie, retours, etc.

Quelle est la spécificité de votre stratégie ?
AFP a toujours été atypique car nous travaillons en profondeur et en largeur les gammes compliquées (à faible rotation, difficiles à stocker et à transporter), à côté des produits de grande consommation. Par exemple, aujourd'hui nous progressons à contrecourant du marché avec notre première activité : l'échappement. Notre stock conséquent nous apporte de la croissance. Cette stratégie est étendue aux pièces thermiques et bientôt à d'autres, comme les crémaillères, pompes et durites de direction assistée.

Pourquoi avoir rejoint le Golda dès la création d'AFP ?
J'ai adhéré au Golda dès le départ, en tant que distributeur, pour gérer les flux EDI [échanges de données informatisées de documents commerciaux entre entreprises, ndlr]. Ses outils permettaient déjà de gérer les disponibilités et de passer des ordres de commande chez les fournisseurs. Ce guichet unique nous a permis de gagner en qualité de service, en réponse client et d'être plus réactifs. L'outil était déjà bien utile. Il a évolué et, aujourd'hui, il est de plus en plus performant. Entretemps, nous sommes passés de 4 ou 5 fournisseurs à une cinquantaine aujourd'hui.

Quelle est l'importance du Golda dans la relation fournisseur-distributeur ?
Ses outils standardisent la data et nous permettent de parler le même langage avec nos fournisseurs. Aujourd'hui, nos clients utilisent beaucoup les codes du Golda (familles de produits, etc.) pour comprendre leurs prix d'achat. Cette standardisation simplifie aussi la vie des distributeurs utilisant des ERP et intégrant automatiquement les tarifs des familles et des sous-familles. Il faut donc qu'un maximum d'équipementiers puisse au minimum y intégrer leurs bases tarifaires. Autrement, il est ingérable de conserver la classification propre à chacun d'entre eux : impossible de définir une politique commerciale, de réaliser des statistiques par article, etc.
Donc, la première chose que je demande lorsque j'intègre un nouveau fournisseur est d'abord : "Est-ce que vous gérez vos tarifs avec le Golda ?". Ensuite : "Est-ce que vous gérez aussi vos flux EDI avec ?" La réponse est généralement "Oui" s'il travaille depuis un certain temps en France. Mais certains ne connaissent pas ces deux règles. Ils ne comprennent pas non plus les spécificités françaises des prix publics recommandés et des tarifs nets variables, ainsi que les différents échelons de la distribution – ce qui les empêche de s'implanter sur notre marché. Sans oublier qu'en intégrant sa tarification au Golda, le fournisseur gagne une visibilité nationale.

Quelle est votre tâche au sein du conseil de surveillance du Golda ?
Entre actionnaires du Golda, nous sommes plutôt attentifs aux chiffres. Mais au conseil de surveillance, on s'intéresse à son fonctionnement, aux projets et on apporte des idées. Ensuite, les équipes du Golda examinent si elles sont opportunes ou pas. Les échanges sont toujours ouverts, sympathiques et conviviaux. Nous ne faisons pas de différence entre les différents réseaux et groupements de ses membres. On essaye de trouver des solutions aux problèmes de tous.