Stéphane Verschelde (DRiV) : "DRiV est le seul équipementier avec une telle offre sur le marché"

Après une année 2020 très particulière, quel bilan tirez-vous du dernier exercice ?

Sur le plan commercial, 2021 a été un bon cru puisque nous avons dépassé nos objectifs grâce à un excellent travail de nos équipes. Nous bénéficions aussi d'un marché globalement porteur pour la profession. En nous penchant sur les résultats par client, nous retrouvons les niveaux de 2019, voire au-dessus pour certains. Toutes familles de produits confondues, sans citer de chiffres, je peux indiquer que nous sommes légèrement au-dessus de 2019. Nous bénéficions aussi d'un effet inflation. Cette année 2021 restera aussi particulière après cette année 2020 très atypique qui nous a conduits à être plus agiles et à nous adapter, dans un premier temps au niveau sanitaire pour la protection de nos collaborateurs. Il a aussi fallu faire preuve d'adaptation sur la chaîne d'approvisionnement pour satisfaire au mieux les besoins de nos clients. Ce sujet a constitué un focus important pour nos équipes. Enfin, nous nous sommes attachés à garder un contrôle des coûts pour maintenir notre compétitivité. Nous espérons que 2022 restera sur cette dynamique. Pour le moment, les indicateurs sont plutôt positifs pour l 'ensemble de la profession.

De nombreux fournisseurs ont vu leur outil de production perturbé par le contexte actuel (flambée du cours des matières premières, pénurie des semi-conducteurs, hausse du coût du fret maritime, etc.), accusant une baisse sensible de leur taux de service. En avez-vous souffert également ?

D'une façon générale, à l'instar des autres équipementiers, notre taux de service a été impacté par cette situation. Nous sommes encore perfectibles mais, aux dires de nos clients, notre performance reste dans la moyenne haute de la profession. Nous avons la chance d'avoir une empreinte de production très forte en Europe, qui nous a globalement bien aidés au cours des derniers mois. La principale problématique à résoudre concerne les produits venus d'Asie, en particulier les disques de frein.

Je crains que ce problème ne perdure jusqu'à la fin du premier trimestre 2022.

Pour les autres familles de notre portefeuille produits, nous ne rencontrons pas d'autres difficultés majeures.

Avez-vous été contraint d'appliquer des hausses de tarifs pour certaines gammes de produits ?

Là encore, nous sommes logés à la même enseigne que nos confrères. Nous avons dû gérer l'augmentation du coût des matières premières et du transport pendant toute l'année 2021. Le groupe s'est efforcé d 'absorber au maximum ces hausses en réduisant les marges mais, face à la pression économique, nous avons dû augmenter nos tarifs au cours de cet exercice. Certaines familles de produits ont été plus impactées que d'autres par ce phénomène, C'est le cas de la marque Walker avec ses filtres à particules et catalyseurs, deux produits avec des métaux précieux.

Craignez-vous de nouvelles inflations en 2022 ?

Depuis fin 2021, on observe un début de décroissance du cours des métaux précieux. En revanche, le cours de l'acier et le coût du transport restent très élevés. Nous craignons malheureusement que cette pression inflationniste persiste lors des premiers mois de l'année 2022.

Comment ces augmentations de prix ont-elles été accueillies chez vos clients distributeurs ?

Nous essayons tous de limiter ces hausses tarifaires pour protéger le pouvoir d'achat des automobilistes. Malheureusement, nous sommes arrivés à de tels niveaux d'inflation pour certaines matières premières que nous sommes contraints de les répercuter… S'ils ont aussi rogné leurs marges, les distributeurs eux-mêmes répercutent une bonne partie de ces hausses.

En 2018, Tenneco rachetait Federal-Mogul pour former DRiV. La phase d'intégration est-elle achevée ?

À ce jour, l'intégration est complètement terminée. Nous proposons désormais un seul point de contact à nos clients. Ce qui veut dire que nos commerciaux sont en mesure de faire la promotion de la totalité du portefeuille DRiV. Nous retrouvons également cette notion de point de contact unique pour lus fonctions support (marketing, service client, finances, support technique, etc.) du groupe. Nous avons veillé à avancer très vite dans cette intégration, en nous focalisant sur l'activité commerciale et marketing. L'intégration des équipes de vente a ainsi été terminée au bout de six mois, mi-2019.

Par la suite, la crise sanitaire a ralenti le rapprochement des autres services.

Mais, depuis 2021, toutes les fonctions support ont été unifiées. La dernière opération en date remonte au 1er novembre 2021 avec la fusion des systèmes informatiques, visant à apporter encore plus de simplification à nos clients.

Quels bénéfices les deux anciens équipementiers ont-ils tirés de ce rapprochement sur le marché de l'après-vente ?

D'un point de vue commercial, les deux entreprises disposaient déjà d'une présence plutôt forte on Franco sur le marché aftermarket. Le rapprochement des deux entités a donc permis de créer un équipementier avec une expertise unique de l'après-vente. Cette fusion nous a surtout permis de proposer une solution de "one stop shopping" unique. Elle repose sur deux axes : "Autour de la roue", avec quatre familles de produits (freinage, pièces de châssis, amortisseurs et roulements) et "Environnement moteur", avec quatre autres gammes (la dépollution, l'allumage - préchauffage, la filtration et la pièce moteur ainsi que l'étanchéité). Nous disposons aussi d'un capital marques très important avec des noms historiques et iconiques, que ce soit Monroe, Walker, Ferodo, Champion ou Moog. Après trois ans, la nouvelle organisation DRiV a séduit los acteurs du marché. J'en profite d'ailleurs pour les remercier de cette confiance.

Le portefeuille de marques du groupe est en effet très étoffé. Souhaitez-vous maintenir la commercialisation de l'ensemble de ces marques ou envisagez-vous une rationalisation de ce portefeuille ?

Ce portefeuille de marques fait partie de l'ADN historique des deux anciens groupes, Tenneco et Federal-Mogul. C'est l'une de nos forces sur lesquelles nous voulons justement capitaliser, en particulier sur nos "flag ship brands" – Monroe, Ferodo, Moog et Champion - qui sont de réels fers de lance. Il n'est pas à l'ordre du jour de nous séparer de l'une de ces marques, bien au contraire. Parmi toutes ces marques, nous en avons plusieurs qui rayonnent sur un plan mondial, telles que Ferodo, Moog et Monroe. À l’inverse, d'autres sont plus spécifiques à certains marchés, à l'instar de Jurid pour l'Europe.

Quelles familles de produits tirent aujourd'hui les ventes du groupe ?

Les pièces d'usure, concernant en particulier la liaison au sol et le freinage, représentent la majeure partie de notre chiffre d'affaires. Pour la partie "Environnement moteur", nous faisons face à un contexte flat, voire baissier. ln fine, la liaison au sol et le freinage représentent environ 60 % de notre volume d’affaires.

DRiV a récemment annoncé le lancement de sa nouvelle gamme de plaquettes Ferodo Fuse +. Quelles en sont les particularités ?

Le lancement officiel de cette gamme pour le marché français est prévu pour le premier trimestre 2022. Il s'agit d'une nouvelle technologie de matériaux de friction, qui apportera une meilleure qualité de freinage et un plus grand confort, avec notamment une réduction sensible des nuisances sonores. Fuse +, c'est le meilleur des deux mondes puisque la gamme associe les exigences du marché européen, avec un freinage plus "mordant", et celles du marché américain, où la notion de confort est très importante. Cotte gamme premium sera initiée avec 80 références, avant d'être étoffée progressivement. Fuse + bénéficiera, en outre, d'un nouveau packaging avec un QH code anti-contrefaçon.

Quid de votre offre de services ?

L’accompagnement autour de la connaissance de nos produits est primordial pour le groupe. Pour le support technique, nous nous appuyons sur le programme Gurus avec des formations en ligne (webinaires, etc.) et un responsable, Olivier Flasquin, chargé des formations en personnel pour les pays francophones. Nous disposons aussi d'un nouveau centre de formation, à Breda aux Pays-Bas, et d'un centre d'appels technique basé en Espagne. Cette plateforme dispose de techniciens capables de répondre aux besoins de tous nos marchés européens. En parallèle, toujours dans le cadre de notre offre de services, nous apportons aux distributeurs de nombreux outils de sell-out pour les aider dans leur développement commercial. Cette partie est orchestrée par notre responsable marketing Franco, Georges-Henry Descos. Nous proposons notamment des promotions différenciantes. C'est un peu notre marque de fabrique ! En 2021, nous avons ainsi mené l'opération "vintage", avec une saga autour du thème "Le Mans", qui a été très bien reçue par nos différents clients. Le dernier pilier de notre offre de services, c'est la gestion de stock, que nous voulons simplifier chez nos distributeurs.

Nous travaillons beaucoup sur la rationalisation de nos gammes.

C'est un sujet sensible pour les distributeurs qui ont de plus en plus de produits à gérer on magasin. Nous essayons aussi de leur apporter de nouvelles solutions logistiques, telles que la gestion partagée des approvisionnements.

Quelles sont les autres actualités produits qui animeront votre stratégie commerciale en 2022 ?

Depuis novembre, nous avons lancé une garantie 5 ans couvrant l’ensemble des amortisseurs Monroe VL, contre 3 ans auparavant. DRiV est le seul équipementier à proposer une telle garantie sur le marché européen. Il y a bien sûr quelques conditions à respecter pour en bénéficier. Il faut en effet remplacer les amortisseurs par paire avec les kits de protection et les kits de montage à notre marque, nous avons une réelle volonté de faire progresser la qualité de nos produits et d'asseoir notre part de marché, tout en creusant le fossé avec nos concurrents.

La fusion des deux groupes et la constitution de cette offre "one stop shopping" vous ont-elles permis de séduire de nouveaux groupes de distribution ?

Ce rapprochement nous a effectivement aidés à travailler avec du nouveaux clients. Les distributeurs, qui sont aussi dans une phase de consolidation, recherchent des partenaires capables de les accompagner dans un périmètre international désormais. C'est l'une des forces de notre groupe, présent sur tous les continents. Au cours des trois dernières années, nous avons donc progressé avec ces grands acteurs de la distribution auprès desquels nous disposions déjà de parts de marché très fortes.

Un mot sur l'électrification du parc roulant : comment comptez-vous accompagner les professionnels de la rechange dans cette transition énergétique qui risque d'impacter, à terme, leur activité ?

Nous sommes conscients que le nombre de véhicules électriques en circulation devrait croître dans les prochaines années, mais nous restons aussi très pragmatiques. Cette transition énergétique va prendre du temps. Nous le voyons avec les immatriculations de véhicules neufs, qui concernent majoritairement des modèles thermiques.

C'est un marché naissant, effectivement, et notre offre de produits s'adaptera avec la conversion du parc roulant.

D'autant qu'une majeure partie de nos marques fortes sont orientées autour de la suspension et du freinage. Ce sont des produits qui ne disparaîtront pas avec les véhicules hybrides et électriques. Sur le freinage, par exemple, l'offre s’étend au parc VE avec des plaquettes offrant une meilleure friction, un liquide de frein spécifique à ces motorisations, etc. Plus globalement, le groupe s'inscrit complètement dans cette évolution de la mobilité en travaillant en première monte sur de nouvelles solutions plus propres. Notre division Powertrain s'est récemment distinguée en se penchant, via le projet Namosyn, sur le développement de carburants synthétiques pour faciliter la transition industrielle vers des transports climatiquement neutres. Parmi ses autres projets, le groupe a également annoncé le lancement de sa technologie de suspension électronique CVSAe sur le dernier véhicule de la marque chinoise Zeekr. Cette suspension se caractérise notamment par sa très faible consommation d'énergie, ce qui en fait une solution idéale pour les véhicules hybrides et électriques.