Flottes : Norauto passe à la vitesse supérieure

Depuis quelques années, la part des flottes d’entreprises dans les ventes de véhicules neufs n’a cessé de croître. Alors que 53 % des véhicules neufs immatriculés sont aujourd’hui destinés aux flottes, leur poids dans le parc roulant atteindra 30 % d’ici à 2030. Un basculement qui incite de plus en plus d’acteurs du marché de l’après-vente à se pencher sur ce segment BtoB. Et Norauto n’échappe pas à la règle.

Le réseau de centres autos a, en effet, engagé une transformation de fond pour adresser de manière structurée ce marché grandissant. Une ambition mise en œuvre par Mobivia Fleet Solution, qui coordonne cette stratégie à travers les différents réseaux et pays de la maison mère de Norauto.

Présent dans 16 pays, fort de 23 000 collaborateurs et de 2 000 centres, le groupe tricolore entend, en effet, capitaliser sur son offre plurielle pour bâtir un portefeuille de prestations spécifiques à destination des flottes, tout en misant sur des standards de qualité homogènes à l’échelle européenne.

"Notre solution consiste à construire des plateformes de partenariat pour renforcer la relation avec notre clientèle professionnelle", explique Sylvain Selves, directeur de Mobivia Fleet Solutions. L’approche se veut globale et collaborative. Elle s’adresse aussi bien au conducteur qu’au gestionnaire de flotte, sans oublier les grands loueurs, comme Arval, Hertz ou Sixt. "Nous ne venons pas imposer une solution toute faite, mais co-construire des parcours adaptés à chaque typologie de client", insiste-t-il.

Une réorientation stratégique pour Norauto

Cette ambition se décline de façon très concrète sur le terrain dans le réseau Norauto et ses quelque 400 sites. "Cela fait une vingtaine d’années que nous adressons le marché professionnel à travers Norauto Solutions Pro", rappelle Frédéric Cecconi, directeur de l’activité BtoB et des partenariats pour la France. L’enseigne distingue quatre types de clients : les PME, les flottes moyennes, les grands comptes et les partenaires internationaux.

Tous profils confondus, chaque année, près de 350 000 véhicules professionnels franchissent les portes des centres de l’enseigne. Un volume soutenu, pour un portefeuille de 10 000 clients actifs, que le réseau accompagne sur l’ensemble des prestations : entretien courant, pneumatique, réparation de bris de glace, etc. Au total, plus de 150 opérations peuvent être réalisées sur les VP comme sur les VUL.

Frédéric Cecconi, directeur de l’activité BtoB et des partenariats de Norauto France, a rappelé que l’activité BtoB représente environ 10 % de l’activité du réseau de centres autos. ©J2R

Pour accompagner au mieux ces clients, Norauto a d’ailleurs décidé de revoir sa stratégie. Après avoir inauguré en 2017 un centre exclusivement réservé aux professionnels, à Marcq-en-Baroeul (59), l’enseigne a décidé de déployer ces services dans l’ensemble de ses centres. "Nous avons fait machine arrière sur nos centres dédiés aux pros pour proposer cette offre dans notre réseau", confirme Frédéric Cecconi.

Ce choix s’est concrétisé par la mise en place de chargés de clientèle réservés aux professionnels pour fluidifier les échanges avec les gestionnaires et conducteurs. L’idée : gommer les frictions dans leur parcours client. Les conducteurs bénéficient ainsi de nombreux services : prise de rendez-vous simplifiée, plages horaires élargies de l’atelier, prêt de véhicule de courtoisie, maillage doublé avec le réseau Midas, etc.

Un accompagnement sur mesure pour les gestionnaires de flotte

Du côté des gestionnaires de parc, face à la complexité croissante de leur métier, Norauto a conçu une plateforme de onze services intégrés. "Les gestionnaires de flotte évoluent dans un environnement de plus en plus complexe avec des contraintes réglementaires qui se complexifient, un TCO (coût total de détention, ndlr) en croissance, etc. Notre objectif est d’apporter une réponse complète, à 360°", résume Alexis Berhault, responsable des partenariats et du business development BtoB.

Le dispositif inclut du convoyage, des outils télématiques, des solutions de recharge électrique, du smart repair (via Carméléon), des audits de verdissement du parc, du flocage, du lavage sans eau ou encore de la gestion de flotte via un partenariat avec GAC Technology. Tous ces services sont accessibles via Fleet-Hub, un portail 100 % digital coconstruit avec Midas et GAC, pensé pour accompagner les parcs de toute taille, de l’intégration à la restitution des véhicules.

Monter en puissance sur la maîtrise technique du véhicule électrifié

Au-delà de cet écosystème, Norauto entend aussi promouvoir l’expertise technique de ses équipes dans les ateliers. Pour accompagner les évolutions du parc roulant, les techniciens sont effectivement formés aux spécificités des véhicules récents, et notamment aux motorisations électrifiées. Pour accélérer cette montée en compétences, l’enseigne a noué en novembre 2024 un partenariat avec le constructeur VinFast.

"Nous intervenons sur des prestations couvertes par la garantie constructeur, ce qui nous oblige à un très haut niveau d’expertise", souligne Alexis Berhault. Au total, 18 centres sont aujourd’hui dotés de techniciens habilités B2V/BR/BC. Ce réseau devrait passer à 30 centres dans les deux à trois ans.

Et ce n’est qu’une première étape pour Norauto qui entend s’affirmer comme une véritable alternative aux réseaux constructeurs pour ces modèles dont le nombre devrait croître rapidement dans les prochaines années. "D’ici à 2035, plus de 50 % du parc sera électrifié", annonce Frédéric Cecconi.

Un marché porteur

L’enjeu est d’autant plus important pour Norauto que cette électrification du parc n’est pas nécessairement synonyme de baisse d’activité pour les garages. Si plusieurs prestations mécaniques (révision, freinage, etc.) vont perdre du terrain, les prestations à plus forte valeur ajoutée s’annoncent nombreuses : électronique embarquée, haute tension, gestion thermique, pneumatique…

Norauto s’est doté d’une formation de mécatronicien pour accompagner ses électrotechniciens dont l’activité ne cesse d’augmenter. ©J2R

Résultat : les véhicules électrifiés (BEV, HEV et PHEV) pourraient peser plus de 50 % du marché de l’après-vente en valeur selon le réseau de centres autos. "Même si ce n’est pas encore un levier business immédiat, c’est un investissement stratégique sur nos compétences internes. Cela nous donne une longueur d’avance sur la maîtrise du VE, essentielle à moyen terme", explique Frédéric Cecconi.

Afin de préparer au mieux ses ateliers à cette transition, Norauto mise plus que jamais sur la formation. Grâce à ses 37 sites de formation répartis sur tout le territoire, l’enseigne mise notamment sur les électrotechniciens et mécatroniciens, dont les effectifs ne cessent de progresser. "L’idée, c’est d’accélérer sur l’électronique pour se préparer à l’électrique", confie Cyril Berat, responsable formation et métier. L’an dernier, 108 000 heures de formation ont ainsi été délivrées par Norauto France.