Spécialiste du cardan, Welte mise sur EDS pour élargir son terrain de jeu

Sur le marché de la transmission à cardan, Welte Cardan Service fait partie des spécialistes bien connus des professionnels du poids lourd. Sa marque EDS reste pourtant moins identifiée dans l’Hexagone, alors même que ses produits figurent déjà dans les catalogues de nombreux distributeurs. Un paradoxe auquel l'entreprise entend désormais remédier pour soutenir ses ambitions à l’aftermarket.

"Nous sommes implantés en France depuis de nombreuses années et bien connus sous le nom de Welte Cardan Service. Aujourd'hui, notre enjeu est de mettre en lumière notre marque EDS, qui est encore moins connue que notre société", explique Vincent Marseglia, chef des ventes de Welte Cardan Service. "Certains de nos clients directs ne font pas forcément le lien entre EDS et notre entreprise, alors que nos produits sont déjà référencés sur TecDoc et chez différents grossistes."

Cette démarche s'inscrit dans une stratégie engagée à l'échelle européenne par le groupe allemand, qui compte 16 implantations réparties dans sept pays. Créée il y a plusieurs années, EDS bénéficie déjà d'une forte visibilité outre-Rhin. En France, la société, historiquement connue sous le nom de Cardan Service avant son rachat par Welte en 2003, bénéficie d'une forte reconnaissance sous sa propre dénomination commerciale.

EDS bénéficie déjà d'une forte notoriété en Allemagne. Notre ambition est aujourd'hui de renforcer sa visibilité sur le marché français, en nous appuyant sur notre implantation historique et notre réseau de partenaires. Cette démarche s'inscrit dans la stratégie de développement européenne du groupeprécise Florian Klein, directeur des opérations.

Le sur-mesure, spécialité de Welte Cardan Service

Pour se différencier, l'équipementier peut compter sur son savoir-faire industriel. Contrairement aux fournisseurs généralistes, Welte concentre son activité sur les transmissions longitudinales, destinées aux véhicules à propulsion ou à quatre roues motrices, ainsi qu'aux poids lourds et aux engins de travaux publics. Une spécialisation qui lui permet de proposer des prestations allant de l'identification des références à la fabrication sur mesure, en passant par la réparation et la remise en état.

En France, cette expertise s'appuie notamment sur l’atelier situé à Weyersheim, près de Strasbourg (67), où sont assemblés et fabriqués une grande partie des cardans complets commercialisés par la société. Sa production répond à une contrainte propre à cette famille de produits : la multiplicité des configurations rend pratiquement impossible le stockage de toutes les références en pièces finies.

Dans 99 % des cas, un besoin en cardan poids lourd nécessite une fabrication spécifiquesouligne Vincent Marseglia.

Plutôt que d'immobiliser un stock considérable de produits complets, l'entreprise conserve donc les composants nécessaires à leur assemblage. Cette organisation permet à Welte d'annoncer des délais de fabrication généralement compris entre 24 et 48 heures. Pour répondre à la demande sans perturber son activité de première monte, l'entreprise a également renforcé ses capacités industrielles.

"Nous avons doublé notre parc de machines. Cela nous permet de mener de front la fabrication de séries pour nos clients constructeurs et d'intégrer à tout moment des commandes de dépannage pour l'après-vente", détaille Florian Klein.

EDS et EDS+, deux alternatives à la pièce constructeur

Cette maîtrise technique constitue également un argument commercial face aux réseaux constructeurs, qui conservent une place prépondérante sur le marché de la transmission à cardan. Une situation que Welte explique notamment par la technicité de ces composants et les réticences de certains réparateurs à s'éloigner de la pièce d'origine.

"Le cardan est un marché de niche, technique, et qui reste historiquement très lié aux réseaux constructeurs. Notre objectif est de faire connaître davantage les alternatives que nous proposons, avec des produits de qualité, des prix compétitifs et une forte réactivité", observe Florian Klein.

Pour convaincre les ateliers, l'équipementier s'appuie sur deux offres complémentaires. EDS rassemble ses références adaptables, tandis qu'EDS+ propose des pièces issues directement des fournisseurs de première monte. Ces dernières sont commercialisées sans modification et sans passer par les circuits de distribution des constructeurs.

L'intérêt de cette seconde gamme est notamment économique. Vincent Marseglia cite l'exemple d'une transmission d'inter-pont, dont le tarif peut atteindre 2 500 à 4 000 euros selon le constructeur. Selon le responsable commercial, une pièce d’origine est proposée autour de 1 000 euros sous la marque EDS+.

La distribution indépendante au cœur de la stratégie d'EDS

Déjà présent auprès de nombreux garages et revendeurs français, l’équipementier souhaite renforcer ses positions dans les réseaux de distribution.

Pour faciliter l'identification des produits, Welte met notamment à leur disposition une base de plus de 40 000 correspondances de références. Un distributeur peut ainsi renseigner une référence constructeur et retrouver directement son équivalence EDS, avant de transmettre sa commande.

Cette organisation a déjà permis à l'entreprise de nouer des relations commerciales avec plusieurs acteurs de la rechange, dont plusieurs grossistes, notamment du réseau Autodistribution. Mais le potentiel de ce partenariat reste encore largement inexploité.

Autodistribution compte près de 600 adhérents et nous ne travaillons pour l'instant qu'avec une partie d'entre eux. Notre premier levier de croissance consiste à exploiter pleinement le potentiel des réseaux chez lesquels nous sommes déjà référencésindique Vincent Marseglia.

Welte souhaite ainsi multiplier les points d'entrée vers son catalogue et faire d'EDS une marque plus spontanément sollicitée par les professionnels lorsqu'ils recherchent une transmission à cardan.

Après le poids lourd, Welte veut accélérer sur le VL et le VUL

Au-delà de la consolidation de son activité historique, le groupe allemand compte sur la diversification de ses débouchés pour poursuivre son développement en France. Si le poids lourd et les véhicules industriels représentent encore l'essentiel de ses ventes, l'utilitaire occupe déjà une place significative dans son activité. Le véhicule léger constitue, en revanche, un marché sur lequel l'entreprise dispose d'une marge de progression plus importante.

Notre gamme de véhicules légers et utilitaires s'élargit fortement. En Allemagne, le groupe est déjà très développé sur ce segment auprès des grossistes VL. En France, nous avons l'ambition de nouer de nouveaux référencements auprès de ces distributeurs dans les années à venirconfirme Florian Klein.

Cette offensive ne nécessite pas de développer de nouvelles familles de produits pour le marché hexagonal. La filiale française bénéficie en effet de l'ensemble du catalogue de sa maison mère et peut commercialiser les références déjà proposées dans les autres pays.

"Nous avons accès à tous les produits vendus en Allemagne. Il s'agit simplement d'accélérer la promotion de certaines gammes que nous avons moins poussées jusqu'à présent", complète Vincent Marseglia.

Pour donner davantage de visibilité à ses ambitions, Welte pourra compter sur la prochaine édition du salon Solutrans, auquel l'équipementier participe systématiquement. Un rendez-vous incontournable pour le spécialiste du cardan, qui pourrait aussi lui permettre de faire connaître EDS au-delà de son cœur de métier historique.