Grands comptes : les enseignes musclent leur offre

C'était l'une des annonces majeures du salon Flotauto, tenu le 9 mars dernier. Feu Vert y a annoncé l'ouverture de centres dédiés à l'entretien des flottes d'entreprises. Le premier d'entre eux ouvrira ses portes l'été prochain à Montesson (Yvelines). Ce modèle avait été inauguré par Norauto Pro en 2017, à Marcq-en-Barœul (Nord). Ce type d'approche n'est donc pas nouveau, mais il tend à se développer. Dans les réseaux de centres autos, de pneumaticiens et de fast-fitters, l'offre de prestations réservée à la clientèle B2B se structure de plus en plus pour séduire TPE-PME, administrations publiques, grands comptes et loueurs.

Des partenaires de plus en plus privilégiés

Il faut dire que les grands comptes représentent un parc roulant toujours plus important. Quasiment la moitié des véhicules neufs sont immatriculés au sein d'une flotte – notamment chez les loueurs. Parmi ces derniers, les membres du Sesamlld (syndicat des loueurs longue durée) revendiquent la gestion de 1,5 million de véhicules.

"Ce phénomène s'accélère et démontre l'existence d'un marché ne demandant qu'à se développer. En effet, les flottes automobiles représentent à ce jour 12 % du parc roulant, soit 4,5 millions de véhicules. On observe une progression de plus de 14 % en dix ans", remarque Jérôme Bonnaire, responsable commercial BtoB chez Norauto. À ce rythme, les flottes représenteront un tiers du parc français en 2030.

Pour assurer l'entretien de leurs véhicules, tout en conservant leur garantie, les gestionnaires de flotte n'hésitent plus à les confier aux enseignes multimarques plutôt qu'aux réseaux constructeurs, plus coûteux. "Les clients BtoB viennent depuis très longtemps dans nos centres. Ils sont séduits par notre capacité à intervenir rapidement sur tous types de véhicules avec des tarifs attractifs", observe ainsi Antoine Hurel, responsable flottes et partenariats de Midas.

Cette relation s'est renforcée ces dernières années, les grands comptes sollicitant de plus en plus leurs partenaires pour de nouvelles prestations. "Il y a quelques années, nous signions certains contrats uniquement pour les pneumatiques. Alors qu'aujourd'hui, les clients ont compris l'intérêt qu'ils avaient aussi à passer par nous pour l'entretien du véhicule, et nous le demandent systématiquement", souligne Antoine Hurel.

Pour attirer et conserver cette clientèle, dont les besoins s'étendent souvent au niveau national, les réseaux ont dû toutefois se structurer et développer une organisation dédiée. "Il faut d'abord disposer d'un maillage suffisant. Ensuite, il faut assurer des services spécifiques, comme un accueil dédié, un stock, des bornes wifi, etc. Sans oublier les prestations rapides", précise Rodolphe Noulin, directeur des ventes flottes de Speedy et Eurofleet.

Autre particularité des clients professionnels : ils exploitent des véhicules plutôt récents mais réalisant un kilométrage important. Ce qui implique des passages plus réguliers en atelier. De plus, ces flottes sont incitées à s'équiper d'une part de plus en plus importante de véhicules hybrides et électriques.

Déjà préparés à l'électrification du parc

Le futur site Feu Vert Entreprises de Montesson (78) présentera sur 480 m² des services de gardiennage de pneus, de jockey, de location de vélos électriques, etc.

Une évolution importante à laquelle les enseignes ont dû se préparer. "Elles subissent les nouvelles technologies, comme l'arrivée du VE. Nous les accompagnons donc dans les évolutions techniques", résume Didier Di Meglio, responsable clients stratégiques VL et chargé de mission innovation marché professionnel d'Euromaster. De son côté, Antoine Hurel précise que le réseau Midas a formé ses centres pour faciliter la prise en charge de ces motorisations : "Un nombre croissant de clients nous demandent d'intervenir sur les VE et hybrides. Nous avons donc fait former et habiliter notre réseau. Aujourd'hui, nous travaillons avec des sociétés dont la flotte est 100 % électrique".

Autre problématique technique : les gestionnaires de flotte expriment de nouveaux besoins dans le domaine de la digitalisation et la dématérialisation de suivi. "On nous demande de mensualiser les coûts d'entretien des véhicules de flotte, alors qu'auparavant, c'était organisé à la prestation. Les clients sont de plus en plus sensibles à notre accompagnement et à notre expertise", explique Jérôme Bonnaire.

Ces besoins impliquent des compétences très diversifiées : fiscalité de la flotte, conseil en mix énergétique (moteurs thermiques, hybrides et électriques), autopartage interentreprises (pour optimiser le coût de leur parc) ou encore gestion du dernier kilomètre et livraison de consommables (AdBlue, lave-glace, liquide de refroidissement…). "Nous ne sommes pas que des commerçants et des commerciaux. Nous avons à cœur d'accompagner au plus près nos gestionnaires de parc afin qu'ils prennent les meilleures décisions", affirme le cadre de Norauto.

Sur le volet de la RSE, Antoine Hurel souligne que les flottes ont besoin de travailler avec des fournisseurs partageant leurs engagements sociétaux et environnementaux. "Ce sont des valeurs adoptées depuis longtemps par Midas, pour lesquelles nous mettons beaucoup d'actions en place. Nous les avons récemment fait valider par l'obtention des labels « Enseigne responsable » et « EcoVadis » pour leur prouver notre engagement."

Assister le gestionnaire de flotte

Accueil personnalisé, services rapides et sur mesure avec facturation centralisée sont les fondamentaux pour nouer des partenariats avec les grands comptes.

Sur le terrain, la proximité est aussi un atout sur lequel les réseaux capitalisent. "Nous animons notre activité auprès des flottes en effectuant de la prévention, des tournées de contrôle de pression des pneus sur les parcs avec nos ateliers mobiles, à côté des autres prestations de maintenance", explique Rodolphe Noulin.

Chez Midas, les professionnels bénéficient d'une prise en charge immédiate du véhicule avec ou sans rendez-vous (pour réduire l'immobilisation). Des prestations gratuites sont prévues : gonflage des pneus, contrôle de la batterie et des mises à niveau. De son côté, le gestionnaire de flotte reçoit une facturation centralisée et mensualisée, avec tarifs spécifiques, reportings sur mesure et contacts commerciaux, comptables et services dédiés.

Norauto propose des services équivalents, ainsi qu'un portail internet et un centre d'appels pour résoudre les problèmes de ses clients. Ses autres prestations impliquent des partenariats avec des laveurs, carrossiers et réparateurs de vitrage. Son service télématique peut aider les gestionnaires de parc dans le suivi prédictif du kilométrage, de l'entretien ou de la réduction des émissions de CO 2. Il leur propose aussi la location de vélos électriques, ainsi que le contrôle sur parc et à distance des véhicules.

Résultat : la filiale de Mobivia compte 26 000 clients professionnels au niveau local, national et international, loueurs en tête. Mais Norauto s'adapte à tous, depuis les artisans et professions libérales jusqu'aux parcs de plusieurs milliers de véhicules des loueurs longue durée.

Chez Midas, cette clientèle représente 13 % de l'activité. À l'opposé, les clients professionnels du pneumaticien Euromaster représentent 85 % du chiffre d'affaires – part s'expliquant par son histoire, démarrée avec des grands comptes du BTP. Plus jeune, Feu Vert Entreprises a été créé en 2013 et sert aujourd'hui 3 000 clients.