Pour Vincent Gorce, Emil Frey France doit s'attaquer à un marché après-vente plus large

Le Journal de la Rechange et de la Réparation : Le marché de l'après-vente tricolore semble avoir tourné au ralenti en 2025, selon les derniers baromètres d'activité. Quel bilan tirez-vous de votre côté ?

Vincent Gorce : Globalement, nous avons constaté un net ralentissement de l'activité carrosserie, avec une baisse significative des entrées atelier et du volume d'opérations. Ce qui s'est répercuté mécaniquement sur le chiffre d'affaires.

En revanche, pour l'activité mécanique, nous faisons preuve, pour l'instant, d'une certaine résilience et nous sommes plutôt satisfaits de l'exercice réalisé.

On observe donc deux dynamiques assez marquées et très différentes entre la mécanique et la carrosserie, dont il faudra suivre l'évolution dans les mois à venir. D'autant que, dès septembre, nous avons ressenti une tension globale sur le marché, notamment à travers notre activité de grossiste en pièces de rechange.

Là, pour le coup, la distinction entre mécanique et carrosserie est moins pertinente : les volumes journaliers se sont nettement tassés.

J2R : Comment expliquez-vous ces difficultés ?

V.G. : Malheureusement, ce sont des constats largement partagés et relayés dans la presse. Le contexte économique est plus tendu et les clients reportent certaines échéances de révision. En carrosserie, le gré à gré nous pénalise fortement.

De manière générale, les automobilistes renoncent de plus en plus aux réparations dès lors que le véhicule prend de l'âge. Les petits chocs ne sont plus systématiquement réparés.

Nous observons également, sur l'ensemble des familles de produits, une forme de paupérisation de la demande, que ce soit sur le pneumatique ou sur la pièce. La recherche du prix devient un critère dominant.

J2R : L'après-vente représente un pilier stratégique pour tous les groupes de distribution automobile. Quel poids représente-t-elle chez Emil Frey France, et comment sa place a-t-elle évolué ces cinq dernières années ?

V.G. : L'après-vente a toujours été un pilier stratégique pour les groupes de distribution, même si elle faisait moins parler d'elle auparavant. Et à vrai dire, on n'en parle sans doute toujours pas assez. Si l'on prend comme référence l'année 2019, avant le Covid – car 2020 et 2021 ont été très atypiques –, l'après-vente et la pièce représentaient 51 % du résultat d'exploitation des concessions chez Emil Frey France.

En 2025, cette part atteint 61 %. Cela peut traduire une moindre contribution des autres activités, mais ce n'est pas uniquement le cas. C'est aussi parce que l'après-vente et la pièce sont aujourd'hui plus contributives que jamais.

Un autre indicateur clé est le taux d'absorption des frais de structure par l'après-vente et la pièce. Il est passé de 66 % en 2019 à 72 % en 2025. En parallèle, il faut rappeler que, depuis cinq ans, la vente de véhicules neufs a fortement reculé.

Le marché du véhicule d'occasion reste actif, mais il repose sur un parc relativement récent, lui-même sous tension du fait de la baisse des ventes VN. Dans le marché du VO de moins de 6 ans, ces difficultés sont particulièrement visibles.

Dans ce contexte, l'après-vente et la pièce doivent compenser. C'est une activité fondamentale, sur laquelle nous avons bâti un plan stratégique solide depuis cinq ans. Mais nos ateliers subissent eux aussi l'érosion du parc récent. Historiquement, nos concessions travaillent majoritairement sur des véhicules de moins de 5 ans.

Entre cette évolution du parc et la montée en puissance des ventes de modèles électriques – très présentes notamment chez Renault –, nous savons que nous allons être challengés.

Il est donc nécessaire de faire évoluer le "mindset" des concessions : renforcer encore la rétention, non seulement des clients VN, mais aussi des clients VO et des véhicules entrant à l'atelier, afin de conserver les voitures jusqu'à 8 ou 9 ans, au-delà du seuil classique des 5 ans.

Par ailleurs, les acheteurs de VO reviennent rarement en concession pour l'après-vente. Cela implique de nous ouvrir davantage au multimarque. Nous avons engagé de nombreuses actions dans ce sens.

C'est aussi ce qui explique la progression de nos résultats : nous n'avons pas attendu de subir. Ces actions commencent à porter leurs fruits et contribuent à maintenir un poids très élevé de l'après-vente et de la pièce dans les résultats du groupe.

J2R : Emil Frey France couvre désormais toute la chaîne de valeur de l'après-vente : fourniture de pièces, distribution, animation de réseaux, etc. Quelle cohérence cherchez-vous à construire entre ces briques ?

V.G. : Il faut d'abord rappeler que nos entités IAM et OEM restent indépendantes et donc concurrentes. Dans l'Ouest, par exemple, Barrault opère sur le même territoire que Dispro Poitiers, avec des clientèles et des offres distinctes.

En revanche, à l'échelle du groupe, disposer d'une offre globale est un levier important pour atteindre notre objectif : capter et entretenir un parc plus âgé et multimarque. Il y a donc une cohérence d'ensemble. Nos activités d'équipementier, notamment avec la marque MGA, servent également nos ateliers et nos centres de reconditionnement.

Peut-on aller plus loin ? C'est une question ouverte. Je n'ai pas de réponse arrêtée aujourd'hui. La transition est complexe, notamment pour les chefs d'atelier, historiquement habitués à travailler pour une marque, sur des véhicules très récents.

Ouvrir le capot d'un véhicule plus ancien n'est pas encore un réflexe naturel en concession. Deux options existent : soit nous persévérons et nous y parvenons, soit, si ce n'est pas le cas, il faudra réfléchir à une offre spécifique dédiée au multimarque et à son déploiement.

Nous expérimentons déjà certaines choses avec Autosphere, ainsi qu’avec nos enseignes Autofit et Auto & Go sur la partie pièces. C’est un sujet de réflexion stratégique pour les années à venir.

J2R : Pourriez-vous développer des enseignes de centres autos ou de fast-fitters ?

V.G. : Nous en sommes aux prémices de cette réflexion. Plusieurs options pourraient être envisagées : s'adosser à une enseigne existante ou créer une enseigne propre. La méthode n'est pas encore définie, mais le besoin de s'attaquer à un marché plus large est clairement identifié.

J2R : L'année 2025 a été marquée par la cession de Flauraud à FairCap. Avec le recul, qu'est-ce que cette opération dit des limites d'Emil Frey France dans la distribution indépendante de pièces ?

V.G. : Nous avons repris Flauraud en 2016. L'entreprise était déjà déficitaire à l'époque et, malgré nos efforts, nous n'avons pas réussi à la redresser. Les pertes se sont accumulées. Dans un contexte économique exigeant, qui pèse sur les trésoreries et les résultats financiers, il n'était plus possible de continuer ainsi. Il fallait trouver une solution.

La meilleure option a été de céder Flauraud à un acteur prêt à relever le défi de son redressement, en l’occurrence FairCap. Cela ne remet absolument pas en cause notre stratégie de diversification dans l’IAM. La cession est intervenue pour des raisons strictement financières.

J2R : Vous allez néanmoins conserver des liens avec Flauraud…

V.G. : Oui. MGA reste fournisseur du réseau Flauraud. Par ailleurs, Mecasystems demeure le catalogue digital de l'enseigne. Ce sont les deux principaux liens maintenus entre Emil Frey France et FairCap.

J2R : Les plateformes Dispro font partie du réseau Distrigo de Stellantis. Quel poids représente cette activité ?

V.G. : Nous disposons de trois plateformes Dispro : Poitiers, Fitz-James (60) et Labastide-Monréjeau, près de Pau. Il faut y ajouter la plateforme CDPR de Belmont-Tramonet (73), premier site Distrigo de France, détenu à 50/50 avec le groupe Bernard. Hors CDPR, les trois plateformes représentent environ 230 millions d'euros de chiffre d'affaires net, ce qui constitue un poids significatif dans le périmètre d'Emil Frey France.

Le réseau Distrigo s'est imposé comme un acteur majeur grâce à son efficacité logistique, à des niveaux de disponibilité élevés et à une offre large. Notre principal axe de progrès reste l'offre IAM et l'animation du réseau Eurorepar Car Service, qui relève de la responsabilité des distributeurs.

Autre challenge qui nous attend en 2026 : la reprise de notre activité commerciale après un exercice 2025 marqué par un niveau de chiffre d'affaires garantie exceptionnel, lié aux campagnes Stellantis (PureTech, diesel, airbags…). Ces campagnes ont fortement mobilisé les concessions et les agents, au détriment parfois du chiffre d'affaires payant.

En 2026, avec le retour progressif à une activité normale, l’enjeu sera de reconquérir les clients perdus, ce qui ne sera pas simple. C’est un défi majeur, à la fois pour les plateformes et pour les ateliers des réseaux primaire et secondaire.

J2R : Quel bilan tirez-vous des nouvelles gammes de pièces de carrosserie Distrigo ?

V.G. : C'est une offre qui a beaucoup fait parler. Elle est proposée à l'ensemble de nos clients, dans le respect des orientations du constructeur. Aujourd'hui, elle rencontre un bon accueil et complète efficacement l'offre de pièces d'origine.

J2R : Le réseau Barrault affiche une trajectoire de développement très régulière. Quelle est aujourd'hui sa feuille de route : consolider l'existant ou accélérer franchement la croissance ?

V.G. : Le réseau compte aujourd'hui 65 magasins. En 2025, nous n'avons pas ouvert de nouveaux sites, surtout pour des raisons de trésorerie et de consolidation. Mettre un magasin à l'équilibre prend du temps, et nous avions beaucoup ouvert entre 2022 et 2024. C'est d'ailleurs l'une des raisons pour lesquelles le groupe Barrault a doublé son chiffre d'affaires en six ans !

La croissance se poursuivra notamment via le transfert d'une partie des activités Flauraud auparavant intégrées à l'écosystème Emil Frey France. De plus, des ouvertures sont envisagées en 2026, via notamment l'optimisation de notre patrimoine immobilier, c'est-à-dire en exploitant des sites dont l'activité de concession n'est plus pertinente et qui pourraient être réaffectés à l'ouverture de magasins Barrault.

Nous pourrions aussi procéder par croissance externe, mais de manière mesurée. La priorité reste la structuration des process et de l'organisation, ainsi que le maintien d'un haut niveau de service.

Je rappelle d'ailleurs que nous avons commencé à régionaliser la logistique du réseau avec deux plateformes ouvertes à Lesquin (62) et à Vénissieux (69), en partenariat avec MGA. D'autres implantations sont à l'étude, notamment dans le Sud-Ouest.

J2R : Barrault est un membre historique du réseau Autolia. Qu'est-ce que ce groupement apporte concrètement à Barrault que le groupe Emil Frey France ne pourrait pas construire seul ?

V.G. : C'est un partenariat que nous ne souhaitons pas remettre en cause. Notre chiffre d'affaires ne nous permettrait pas, seuls, d'obtenir des conditions équivalentes. Nous avons également des relations historiques avec l'Agra et GPA, notamment sur la pièce de réemploi. Il n'y a donc aucune volonté d'en sortir.

J2R : MGA a engagé une transformation profonde de son offre, avec des baisses de prix significatives. Quelles sont vos ambitions dans un marché favorable aux marques alternatives ?

V.G. : MGA reste le moteur historique de croissance de Barrault et de nos activités IAM. La marque est reconnue pour la fiabilité de son offre, la couverture du marché et sa performance logistique. En revanche, le positionnement prix devait évoluer. Les retours clients, notamment lors du dernier salon Equip Auto, ont été très clairs.

Nous avons retravaillé l'offre et les prix, en priorité pour les familles clés comme la filtration et le freinage. Le travail se poursuit. L'objectif est de repartir en conquête, aussi bien auprès de nos clients historiques que pour soutenir la croissance de Barrault et de Flauraud. Sur certaines familles, la performance commerciale reste insuffisante et nécessite un travail de fond, au-delà du seul levier tarifaire.

J2R : Le pneumatique est-il un levier stratégique sous-exploité ?

V.G. : Le pneu a toujours été un sujet central pour le groupe. Plus que jamais, il constitue un point d'entrée clé à l'atelier. Nous avons fortement investi, avec Wyz Group, pour améliorer le parcours client. Nous avons notamment déployé un outil de mesure de l'usure des gommes, CaRool, dans nos 250 concessions, mais l'innovation majeure réside dans le devis et la disponibilité instantanés.

Le client connaît immédiatement le besoin, le prix et l'offre, du premium au budget. Cette transparence génère de la confiance et du commerce additionnel. Historiquement, la disponibilité des pneus n'était pas accessible dans les outils de réception. C'est une vraie rupture, qui commence déjà à produire des résultats.

J2R : Envisagez-vous de nouvelles opérations de croissance externe ?

V.G. : Rien de prévu à court terme. La priorité est donnée à la fidélisation sur la durée et à une croissance mesurée, notamment pour Barrault.

J2R : Quelles sont vos ambitions pour cette année 2026 ?

V.G. : Nous visons une progression du chiffre d'affaires après-vente et pièces de l'ordre de 3 à 4 %. Le pneumatique constituera un axe fort. Dans un marché VN et VO perturbé, l'après-vente doit continuer à porter le résultat et à absorber une part croissante des frais de structure.

Ce qui représente un véritable défi alors que nos activités restent freinées par la pénurie de techniciens… Attirer des mécaniciens devient de plus en plus difficile, en concession comme dans l'indépendant. C'est clairement l'un des facteurs limitants pour atteindre nos objectifs.