MRA : la riposte des indépendants face aux réseaux constructeurs

La tendance est désormais bien installée : le ralentissement des ventes de véhicules neufs se répercute directement sur l’ensemble de la filière après-vente. Depuis la crise de la Covid-19, les difficultés rencontrées par les constructeurs pour écouler leurs véhicules se sont accentuées, contribuant à transformer la physionomie du parc roulant.

Dans ce contexte, l’après-vente tire son épingle du jeu. Le vieillissement du parc se confirme, avec des automobilistes qui gardent leur véhicule plus longtemps.

Un phénomène que décrit David Le Merrer, directeur des réseaux mécaniques d’Alliance Automotive : "J’observe depuis quatre ou cinq ans une hausse de l’âge des véhicules entretenus. Les voitures de 20 ans sont aujourd’hui plus fiables et plus confortables qu’auparavant. Autrefois, les automobilistes changeaient de véhicule pour accéder à de nouveaux équipements, comme la climatisation ou certains dispositifs de sécurité. Ce n’est plus le cas. Le véhicule est désormais perçu comme un centre de coût, ce qui incite à le conserver plus longtemps."

Un parc vieillissant pour un marché résilient

Tous les indicateurs convergent effectivement dans ce sens : l’âge moyen du parc continue d’augmenter. "Qu’il s’agisse de Gipa ou de Roland Berger, tout le monde s’accorde sur le fait que nous approchons des 12 ans. Et ce seuil devrait être dépassé d’ici cinq ans", estime Eddy Albert, responsable national des réseaux mécaniques automobiles chez Autodistribution.

Le vieillissement est particulièrement marqué sur les véhicules les plus anciens. "En 2015, les véhicules de plus de 15 ans représentaient 20 % du parc roulant. En 2025, cette part atteint 31 %, et pourrait monter à 35 % d’ici 2030", précise-t-il.

Dans ce contexte, les constructeurs cherchent logiquement à compenser la baisse des ventes de véhicules neufs en se positionnant davantage sur le marché de l’entretien et de la réparation. Une évolution qui confirme également la robustesse du secteur : "Le marché de la rechange automobile reste très résilient. Nous disposons d’une bonne visibilité sur son évolution d’ici 5, 10 ou 15 ans", ajoute Eddy Albert.

La reconquête des constructeurs

Face à ces mutations, les constructeurs ont progressivement investi le terrain de la réparation multimarque, historiquement dominé par les enseignes indépendantes.

L’objectif est simple : capter les véhicules sortis de garantie et reconquérir une clientèle qui s’éloigne des réseaux primaires et secondaires. C’est aussi un moyen de fidéliser les automobilistes tout au long de la deuxième ou de la troisième vie du véhicule.

C’est ainsi que sont nés les panneaux multimarques Motorcraft (Ford), Motrio (Renault) ou encore Eurorepar Car Service (Stellantis). "Motorcraft nous permet de porter un message clair auprès des clients toutes marques", affirme Valentin Duchez, directeur des ventes extérieures de Ford Service.

À l’avenir, l’électrification du parc pourrait bouleverser les équilibres en place sur le marché de l’après-vente. ©Stellantis

"Dans un contexte de vieillissement du parc, il s’agit de capter, grâce à une offre rapide, attractive, qualitative et de proximité, des véhicules qui ne sont plus couverts par la garantie constructeur, qui ne fréquentent plus les réseaux traditionnels et qui ne sont pas bénéficiaires d’un contrat d’entretien. Notre réseau nous permet d’augmenter nos chances de retrouver également les véhicules du parc Ford qui seraient d’ores et déjà sortis du circuit constructeur", résume le responsable.

Une approche partagée par Rémi Philippe, directeur Parts & Services de Stellantis France : "En parallèle de notre réseau de 4 000 réparateurs agréés Stellantis, toutes les opportunités de business sont bonnes à prendre ! Nous cherchons à capter toutes les opportunités, notamment sur les véhicules plus anciens. Grâce à Eurorepar Car Service, nous avons des réseaux qui couvrent tous les compartiments du jeu."

L’atout de la marque et de l’écosystème

Pour s’imposer face aux enseignes de MRA animées par les groupements de distributeurs, les constructeurs s’appuient sur plusieurs leviers : la puissance de leur marque, ainsi que leur expertise technique.

"Le fait de pouvoir s’appuyer sur un constructeur tel que Ford est un véritable atout : des programmes de formation adaptés à l’évolution des technologies et du parc roulant, aussi bien VP que VU, une assistance technique performante, des outils de référencement de pièces constructeur, un accès aux données techniques ou encore des programmes de véhicules de courtoisie, des partenariats exclusifs sur la pièce et sur les services", énumère Valentin Duchez.

Dans une logique assez similaire, Stellantis met également en avant son expertise sur la pièce afin de rivaliser avec les acteurs majeurs de la distribution indépendante.

Aujourd’hui, Distrigo, c’est 36 plaques sur le territoire, dont 25 indépendantes, complétées par des Distrigo Relais pour servir nos clients avec une courbe isochrone d’une heure et demie. Notre dispositif est renforcé depuis presque trois ans par des Distrigo Market, des comptoirs de proximité pour distribuer de la pièce d’originedétaille Christophe Gloux, responsable commercial France pièces de rechange plaques Distrigo.

Et les résultats semblent être au rendez-vous, puisque les constructeurs se targuent de très bonnes performances pour leur enseigne multimarque. À l’instar d’Eurorepar Car Service qui, fin 2025, réunissait 1 475 garages sous panneau pour un chiffre d’affaires en croissance d’environ 2 %, dans un marché plutôt en demi-teinte.

Idem pour Motorcraft qui affiche une hausse de ses ventes de pièces de rechange de 4 % sur l’année 2025, pour un trafic atelier en progression de 0,5 % dans ses 405 points de vente.

Un équilibre qui perdure

Pour autant, l’offensive des constructeurs ne bouleverse pas en profondeur les équilibres du marché. Malgré une montée en puissance, ces enseignes ne semblent pas constituer une menace pour les acteurs historiques de la rechange indépendante.

"Le dernier baromètre Mobilians-Solware fait état, au 31 décembre 2025, d’un recul de 0,5 % sur le périmètre pièces chez les réparateurs, quand nous enregistrons +0,8 % chez AD. Sur la main-d’œuvre, Mobilians annonce +2,6 %, contre +4 % pour notre réseau. Cela montre que, globalement, l’année s’est plutôt bien déroulée pour nous", confie Eddy Albert.

Autre élément notable : l’âge des véhicules entrant en atelier reste stable. Alors qu’une nouvelle segmentation du marché pouvait être envisagée, avec des constructeurs capables de capter des véhicules au-delà des 6 ans, voire jusqu’à 8 ans, ce scénario (pour le moment) ne se vérifie pas.

Ce que l’on observe, c’est qu’au sein des réseaux Proximeca et Point Repar, il n’y a pas d’évolution. Les véhicules restent captifs des réseaux constructeurs jusqu’à 3 ou 4 ans, mais rarement au-delà. En revanche, les constructeurs ont réduit le nombre de RA2, en se concentrant davantage sur les RA1 et en laissant le terrain à leurs réseaux multimarquesanalyse Nicolas Gérard.

Le digital comme levier de conquête

Pas de véritable affrontement, donc, et même parfois des opportunités pour les réseaux de MRA indépendants, qui restent toujours attractifs.

"Il m’arrive régulièrement de voir des garages quitter les réseaux multimarques pour nous rejoindre. Les contraintes y sont importantes, avec des investissements conséquents demandés, notamment en matière d’aménagement des points de vente – vitrines, showrooms – ou encore de diversification vers la vente de véhicules d’occasion", pointe Nicolas Gérard.

Si les enseignes des groupements continuent de séduire, c’est aussi parce que leur offre de services s’est nettement étoffée ces dernières années. Notamment dans les domaines de la communication et, surtout, du digital.

"Les réseaux indépendants existent depuis plus de quarante ans et ont toujours développé des dispositifs de communication en phase avec les évolutions des comportements de consommation. Ces dernières années, nous avons accéléré sur les stratégies digitales afin de capter le consommateur en ligne et renforcer notre visibilité", soutient Sandra Henric.

Le référencement local et la gestion des avis clients sont ainsi devenus des enjeux centraux. "Nous travaillons activement la présence en ligne de nos garages et la gestion de leur e-réputation. La note moyenne des garages Technicar atteint 4,6 sur Google, ce qui reflète la satisfaction des automobilistes et le professionnalisme de nos membres", poursuit-elle.

Le digital s’impose comme un levier clé pour améliorer la visibilité des ateliers et capter de nouveaux clients. ©Autodistribution

Un levier désormais déterminant pour générer du trafic en atelier, comme le confirme Eddy Albert : "Les garages bien notés sur Google voient arriver de nouveaux clients qui ne les connaissaient pas auparavant. Ils viennent précisément parce qu’ils ont consulté les avis en ligne."

Au-delà de la visibilité, le digital contribue également à améliorer la performance économique des ateliers. "Grâce aux outils digitaux et à l’intelligence artificielle, nous sommes capables d’apporter à un réparateur une analyse des principales prestations d’entretien sur sa zone de chalandise, et de lui indiquer les prix moyens pratiqués. Cela lui permet d’ajuster son positionnement tarifaire", ajoute-t-il.

La réparabilité comme levier de performance

Autre élément mis en avant par les réseaux indépendants : la culture du service client. "Les garagistes indépendants ont toujours cultivé une forte culture du service client, historiquement portée par la proximité. Ils ont su faire évoluer cette approche en intégrant les attentes actuelles des automobilistes : mise à disposition de véhicules de courtoisie, facilités de paiement, prise en charge des démarches de carte grise ou encore digitalisation des parcours, de bout en bout", partage Sandra Henric.

Cette proximité construite de longue date par les MRA avec les automobilistes continue aujourd’hui de produire ses effets. Pour maintenir cette confiance, les réseaux indépendants misent sur leur capacité à proposer des solutions adaptées, tant sur le plan technique que tarifaire.

Nous incitons nos réparateurs indépendants à rester performants sur la réparabilité. Cela passe notamment par des formations régulières, pour privilégier la réparation des véhicules plutôt que le remplacement systématique des pièces. C’est aussi ce qui explique notre avantage en matière de panier moyenrésume David Le Merrer.

La recherche du meilleur rapport qualité/prix demeure en effet déterminante sur le marché, dans un contexte de pression accrue sur le budget des automobilistes. La montée en puissance des marques de distributeurs en est une illustration.

"Sur les pièces de grande diffusion comme sur les pièces techniques, on observe depuis 2021 une légère érosion des volumes sur les gammes équipementiers, de l’ordre de -4 à -7 %, quand les MDD progressent autour de +4 à +5 %. Même si les pièces équipementiers restent majoritaires, la tendance est clairement à la hausse pour les MDD, qui répondent aux attentes des automobilistes, notamment sur les véhicules les plus âgés", observe Eddy Albert.

Une dynamique également à l’œuvre à l’Agra, qui développe sa gamme Tecdrive, forte de 30 000 références couvrant un large spectre de familles de produits, de la filtration au freinage en passant par les injecteurs et les batteries.

Parmi leurs axes de différenciation, les indépendants disposent d’une autre carte : la pièce de réemploi, qui s’impose progressivement comme une alternative à la fois économique et écologique.

C’est notamment le cas dans les ateliers du groupement Alliance Automotive, où l’offre Back2car séduit de plus en plus de réparateurs.

"Aujourd’hui, la solution se démocratise dans les ateliers mécaniques. Sur des pièces comme les démarreurs ou les alternateurs, nous proposons des produits parfaitement fonctionnels avec des écarts de prix parfois plus de 50 % inférieurs par rapport à la pièce d’origine. Cela suscite un réel intérêt chez les clients, d’autant que ces pièces sont garanties à vie. Le succès est tel qu’une sixième usine va ouvrir prochainement", indique David Le Merrer.

L’électrique, le grand défi d’adaptation pour les MRA

La recherche du juste prix reste plus que jamais une priorité pour les automobilistes, à laquelle chaque réseau tente de répondre avec ses propres leviers. Si la montée en puissance des enseignes constructeurs n’a pas profondément bouleversé les équilibres du marché, l’électrification du parc devrait rebattre les cartes.

Dans un contexte de ventes globalement atones, les immatriculations se concentrent de plus en plus sur les véhicules électrifiés, une tendance appelée à s’accentuer dans les années à venir.

"D’ici 2030, les véhicules 100 % électriques et hybrides devraient représenter près d’un quart du parc roulant. Ces véhicules arrivent déjà dans les ateliers de nos adhérents, et nous devons être prêts à les accueillir, tant en termes de compétences techniques que de formation. L’enjeu est majeur", insiste Eddy Albert.

Cette transformation aura des conséquences directes sur la nature des interventions. "Avec l’électrification, la consommation de pièces et de lubrifiants va se réduire. Les opérations vont évoluer, avec davantage d’électronique et des véhicules toujours plus sophistiqués. Aujourd’hui, nous sommes déjà autour de 30 % des immatriculations, et cette dynamique va se poursuivre", prévoit Rémi Philippe.

Dans ce contexte, la montée en compétences des réparateurs apparaît déterminante. Habilitations électriques, Sermi, Adas ou encore interventions à distance : les enjeux de formation se multiplient.

"Un réseau qui performera demain est un réseau formé", conclut Nicolas Gérard.