Le Journal de la Rechange et de la Réparation : Vous avez pris la direction générale de Motul en octobre 2023, après un parcours dans le sport, le textile et le digital. Qu'est-ce qui vous a séduite dans ce nouveau secteur ?
Caroline Tremel : La première chose qui m'a frappée, c'est le niveau de passion. Je n'avais jamais vu ça ailleurs à ce point-là. Chez Motul, on vit littéralement au rythme des courses auto et moto. Ce n'est pas du sang qui coule dans les veines, mais presque de la 300V, de l'huile rouge !

Au-delà du secteur lui-même, ça a surtout été une belle rencontre avec les dirigeants de Motul. Ce sont des entrepreneurs audacieux, pionniers dans l'âme, avec une vraie ouverture d'esprit : ils ont fait le pari de recruter quelqu'un qui ne venait pas du secteur, et en plus une femme – ce qui reste assez rare pour être souligné.

J2R : En arrivant chez Motul, quelle a été votre première impression sur la culture d'entreprise, et sur la place de la marque dans son marché ?
C.T. : Ce qui m'a le plus marquée, c'est la proximité avec les clients. Elle est incroyablement forte. Nos clients sont très fidèles, et nous veillons à les traiter comme des membres de la famille. On les tutoie souvent, on les invite à nos évènements, on les écoute, on rend des services qui ne répondent pas toujours à une stricte logique économique. On n'hésite pas à faire du sur-mesure pour eux.

Et ce n'est pas réservé aux "anciens" clients : tous les nouveaux sont accueillis de la même manière, parce qu'on sait qu'une fois qu'ils ont testé nos produits, ils les adoptent. Cette relation client, associée à la performance de nos produits, fait vraiment de Motul une marque à part sur son marché.

J2R : Comment votre expérience du retail, du marketing et du e-commerce influence-t-elle aujourd'hui votre approche de la marque Motul ?
C.T. :  Mon parcours me permet d'apporter un regard neuf. C'est un regard extérieur qui introduit d'autres manières de travailler, avec l'idée de s'améliorer en permanence. Chez Motul, beaucoup de choses sont déjà très bien rodées, mais mon objectif est d'aller chercher de nouveaux outils, plus de performance, plus d'efficacité, pour mieux servir le client.

J2R : Quels défis prioritaires avez-vous identifiés dès votre prise de poste ?
C.T. :  La priorité, c'est clairement la digitalisation. L'un des chantiers majeurs est le développement de notre activité B2B : notre force de vente, qui compte une cinquantaine de personnes, prend encore beaucoup de commandes de manière manuelle. L'objectif est que 90 % des commandes passent par des outils B2B ou via l'EDI.

Le client doit pouvoir commander quand il le souhaite, sans dépendre du passage ou de l'appel de son technico-commercial. Tout le temps gagné par les commerciaux sur la saisie et l'administratif doit être réinvesti dans le conseil : accompagnement technique, formation produit, aide à la vente, solutions adaptées aux besoins spécifiques des garages et distributeurs.

À côté de ça, il y a aussi le développement du CRM. La digitalisation, ce n'est pas seulement le B2B : la gestion de la relation client est un autre pilier pour personnaliser nos services, mieux connaître nos partenaires, mieux identifier leurs besoins et donc mieux les satisfaire. Au global, la digitalisation – B2B, CRM, data – irrigue tous les étages.

J2R : Motul a dévoilé au salon EICMA, en novembre dernier, une nouvelle identité de marque et un label technologique. Qu'incarne cette transformation ?
C.T. :  Motul a 170 ans : c'est une marque très ancienne, avec une identité visuelle qui avait finalement peu évolué. Or cette identité est un bien très précieux. La nouvelle identité de marque vient traduire un nouveau positionnement : Motul crée désormais des fluides essentiels pour réduire la friction des mobilités. C'est notre phrase clé.

Elle nous permet aussi de réaffirmer nos valeurs, notamment la proactivité : c'est une marque ancienne, mais toujours à la pointe de la technologie. Nous nous définissons comme des co-créateurs de performance, main dans la main avec nos clients. La nouvelle identité visuelle reflète cette ambition.

Nous avons également présenté un nouveau label technologique, NGEN Core, qui repose sur l'utilisation d'huiles haut de gamme usagées, re-raffinées grâce à des procédés tels que l'hydrotraitement et la distillation sous vide. Ces techniques garantissent une pureté et des performances égales, voire supérieures, à celles des huiles de base vierges. Les huiles de base re-raffinées permettent par ailleurs de réduire significativement les émissions de carbone par rapport aux bases vierges. Nous sommes très fiers de ce label.

J2R : Le groupe a également présenté à l'EICMA sa feuille de route Motul 2030. Quels en sont les grands axes ?
C.T. :  Notre plan stratégique "Regeneration 2030" marque un changement profond. Motul ne se définit plus seulement comme un fabricant de lubrifiants, mais comme une entreprise dédiée aux fluides essentiels destinés à réduire la friction et à optimiser les performances. L'ambition est d'accélérer grâce à des solutions à la fois innovantes et durables, dans un contexte où performance et durabilité sont désormais indissociables.

Cette évolution se traduit par une diversification progressive au-delà du seul lubrifiant moteur. Nous avons déjà engagé le développement de nouvelles gammes, qu'il s'agisse d'additifs, de produits d'entretien ou de solutions adaptées aux besoins croissants de l'électrification. L'idée est d'élargir notre offre tout en restant fidèle à notre cœur de métier, en la projetant dans les mobilités émergentes et dans les exigences environnementales qui structurent désormais l'ensemble du marché.

J2R : Comment cette stratégie s'articule-t-elle entre les marchés du deux-roues, de l'automobile et de l'industrie ?
C.T. :  Sur la moto, Motul conserve une position de leader mondial, un ancrage historique qui demeure l'une des signatures fortes de la marque. En termes de volumes, c'est toutefois l'automobile qui constitue la part la plus importante de notre activité et qui concentrera l'essentiel de notre croissance dans les prochaines années.

La logique est identique sur l'ensemble de nos marchés : l'innovation demeure le moteur principal. Dans l'univers de la moto, notre gamme NGEN illustre cette dynamique en alliant performance et circularité. Sur l'automobile, nous enrichissons régulièrement notre offre, qu'il s'agisse de fluides destinés aux batteries des véhicules électriques ou de formulations répondant aux homologations les plus récentes.

Nous poursuivons également le développement de notre gamme vélo, qui comptera près de cinquante nouvelles références d'ici 2026. Enfin, l'activité industrielle portée par MotulTech s'inscrit dans la même démarche, avec des lubrifiants techniques de très haut niveau et, dans certains cas, des solutions entièrement biosourcées pour des applications spécifiques. L'ensemble de ces développements s'inscrit dans un même fil conducteur : proposer des produits performants et durables, adaptés aux exigences propres à chaque univers.

J2R : Motul est historiquement très présent sur le segment moto. Quelle place souhaitez-vous donner à l'automobile dans les années à venir ?
C.T. :  Sur le marché automobile, Motul n'a pas vocation à intervenir en première monte, un territoire réservé aux pétroliers et structuré par des volumes considérables. Ce qui ne nous empêche pas de progresser sur l'après-vente, où nous enregistrons une croissance régulière que nous entendons prolonger dans les prochaines années.

Cette dynamique s'appuie sur nos produits emblématiques, comme la 300V 100 % synthétique destinée à la compétition, et sur le développement continu de nouvelles formulations répondant aux exigences les plus récentes des constructeurs, avec des niveaux d'homologation toujours plus élevés.

C'est en renforçant la qualité et la technicité de notre offre, et en concentrant nos efforts sur les usages réels des réparateurs et des distributeurs que nous consolidons progressivement notre position sur le marché automobile.

J2R : Quelle est votre part de marché dans l'automobile, et quels objectifs de croissance vous fixez-vous à horizon 2030 ?
C.T. :  Il est complexe d'évaluer précisément notre part de marché. Compte tenu de notre absence en première monte, la comparaison globale avec des acteurs très présents sur ce segment n'a pas beaucoup de sens. Nous préférons nous comparer à nos concurrents directs sur l'après-vente.

En termes de croissance, nous anticipons une progression régulière, mais pas forcément à deux chiffres sur la France. Ce type de progression s'observe davantage sur d'autres zones du groupe, où les dynamiques de marché sont plus favorables. Sur le marché français, l'enjeu est plutôt de construire une croissance saine et durable, en renforçant notre positionnement sur la valeur, la technicité et le service.

J2R : Le repositionnement de Motul s'accompagne-t-il d'une évolution de la relation avec vos clients distributeurs et réparateurs ?
C.T. :  Oui, clairement. La multiplication des homologations ces dernières années a tout changé. Un réparateur ne peut plus se permettre de stocker toutes les huiles pour des cas qui ne vont se présenter qu'une fois tous les trois ou six mois.

Nous allons donc nous appuyer davantage sur nos distributeurs, qui deviennent de véritables avant-postes. Historiquement, nous faisions plus de vente directe mais, désormais, les distributeurs jouent un rôle clé pour livrer, parfois dans l'heure, l'huile très spécifique dont le garagiste a besoin. Cela implique un léger repositionnement de la chaîne de valeur.

J2R : Un point sur votre programme MotulEvo, dédié à la maintenance des boîtes de vitesses automatiques : quelle est votre stratégie pour accélérer sa diffusion en France ?
C.T. :  MotulEvo rencontre un très grand succès parce qu'il propose une approche clé en main, qui plaît énormément aux garagistes. À tel point qu'il nous est parfois difficile de répondre à la demande !

L'installation d'une machine MotulEvo prend quasiment une journée, car nous faisons les choses consciencieusement : installation, formation du garagiste, accompagnement… Cela demande des ressources. Nous allons donc recruter une personne dédiée pour répondre à la demande et accélérer le déploiement en France.

Et nous continuons d'innover : en janvier 2026, nous lancerons une nouvelle génération de la station MotulEvo, plus compacte, avec une interface digitale intuitive pour simplifier encore l'usage au quotidien. Ce programme fera clairement partie de nos axes de développement.

J2R : Motul vient d'inaugurer un centre de R&D à Vaires-sur-Marne. Quels sont ses objectifs concrets ?
Ce laboratoire, accolé à notre usine, est dédié au développement des lubrifiants et des fluides de nouvelle génération. C'est vraiment le cœur de notre innovation. Il est doté d'une équipe d'environ 16 chimistes, ingénieurs et chercheurs.

Nous y développons les produits qui nous permettront de rester à la pointe de l'innovation et de l'excellence technique, et donc de soutenir notre croissance. C'est aussi un outil de valorisation auprès de nos clients : nous le faisons beaucoup visiter, et ils adorent. Même pour quelqu'un d'extérieur, c'est passionnant à voir. C'est là que se joue, très concrètement, la compétitivité technique de Motul.

J2R : Votre gamme NGEN intègre jusqu'à 65 % d'huiles re-raffinées : comment avez-vous réussi à concilier performance et circularité ?
C.T. :  Les huiles NGEN, re-raffinées, passent par un processus complet de raffinage (distillation, déshydratation, etc.), identique à ceux d'huiles vierges. Ce qui leur confère des propriétés équivalentes en termes de viscosité, de stabilité thermique et de protection moteur. Le point important, c'est que leurs performances sont égales, voire supérieures, à celles des huiles de base vierges. Elles sont "vertes" parce que re-raffinées, mais elles sont au moins aussi performantes – sinon plus.

Par ailleurs, la production d'huiles re-raffinées consomme nettement moins d'énergie qu'une huile vierge, et contribue à recycler une partie des quelque 210 000 tonnes d'huiles usagées collectées chaque année en France. Nous allons plus loin : nos bidons sont composés à 50 % de plastique recyclé et sont entièrement recyclables. La circularité n'est pas un discours chez nous, c'est une priorité industrielle et produit.

J2R : Les garages sont-ils prêts à adopter ces lubrifiants plus vertueux ?
C.T. :  Il reste encore un peu de résistance psychologique. Certains garagistes pensent que les produits régénérés sont moins performants. C'est faux, mais il faut les rassurer. Nous menons donc un travail de pédagogie : formations techniques, conseils réguliers, accompagnement dans le choix des produits…

Aujourd'hui, les huiles re-raffinées affichent une croissance annuelle d'environ 20 % en Europe, ce qui montre que la transition est en marche. Les garages qui les adoptent bénéficient d'un avantage concurrentiel, à la fois en termes d'image et de réponse aux attentes de leurs clients finaux. Mais oui, il faut encore accompagner, expliquer, démontrer, et c'est ce que nous faisons.

J2R : Peut-on imaginer, à terme, des gammes 100 % re-raffinées ou biosourcées ?
C.T. :  Oui, pourquoi pas. Nous sommes clairement dans une démarche d'amélioration continue, comme vous l'aurez compris. Ce que nous faisons avec NGEN en est une illustration. Sur la partie industrielle, via MotulTech – qui n'est pas dans mon périmètre direct –, il existe déjà des lubrifiants 100 % biosourcés pour certaines applications spécifiques.

Je pense par exemple à un produit de démoulage sous pression (HPDC) dont les formulations reposent exclusivement sur des matières premières renouvelables, sans base fossile, tout en maintenant l'efficacité et la sécurité des procédés. Ce que nous faisons déjà dans l'industrie montre que des gammes 100 % re-raffinées ou biosourcées sont, à terme, envisageables aussi pour d'autres segments.

J2R : Un dernier mot sur votre stratégie de communication : Motul a signé un partenariat avec McLaren, et deviendra fournisseur officiel de l'écurie à partir de la prochaine saison. Qu'attendez-vous de ce sponsoring ?
C.T. :  D'abord, il faut préciser que nous répondons à une demande de McLaren. L'écurie a réalisé des tests comparatifs, notamment sur une huile de transmission, avec nos produits et ceux de concurrents. Les résultats ont été tels qu'ils nous ont demandé de les accompagner. Évidemment, nous avons accepté avec beaucoup de fierté.

Au-delà de l'image – être partenaire d'une des écuries les plus emblématiques, ce n'est pas rien –, l'idée principale est d'en faire un laboratoire grandeur nature. Ce partenariat va jouer le rôle de catalyseur de performance pour l'entreprise : ce que nous apprenons en Formule 1 nourrit nos innovations pour les produits destinés à nos clients. L'accord démarre en 2026 pour trois ans. C'est une étape importante dans notre stratégie d'innovation et de communication.